4hacky na zvýšenie predaja v maloobchode

ako zvýšiť obrat

Predaj je 80% prípadoch predvídateľný. Okrem toho, že dokonale poznáte svoje produkty, ktoré predávate, mali by ste poznať niekoľko techník predaja napríklad: Ako osloviť zákazníka v maloobchode, kedy a ako uzatvoriť predaj, ako robiť prezentáciu produktu, ako riešiť reklamácie, ako komunikovať zo zákazníkom. Investovali ste do vybavenia obchodu, našli ste dodávateľov, osvetlili ste predajňu, v zime ste to vykúrili,  v lete ste vychladili, ak to neurobíte tak vám do tej predajne nikto nepríde. V tom to článku sa pozrieme na základné štyri „hacky“ , ktoré by mali poznať vaši zamestnanci.

Ako osloviť kupujúceho?

Môžem vám pomôcť? Už aj vás sa snažili osloviť predajcovia v predajniach takým to spôsobom? Alebo iná situácia, keď sa predajca unudene hrá s telefónom a vôbec nevníma, že je tam kupujúci? Aj vám sa už stalo? A ako ste odpovedali na otázky? “Ďakujem, iba sa pozerám…” Čo to v praxi znamená? Nechajte ma na pokoji, neželám si komunikovať s tebou a aby si mi predával a dýchal na krk, to už vôbec nie. Inými slovami s predajom ste práve skončili. Od tej to chvíle, už nemáte predaj pod kontrolou, a bude to iba na šťastí, či to zákazník kúpi od vás, alebo nie. Je to veľmi zlá východisková situácia, lebo neviete ako ďalej.

Naše odporúčanie na predaj

  • Na nevhodné otázky dostanete nevhodné odpovede. „ako vám môžem pomôcť“ „ďakujem iba sa pozerám“, pri drzých klientoch „potrebujem upratať auto“. Toto nebudem komentovať, nefunguje to. Problém nebol u zákazníka, ale u predávajúceho, zlá položená otázka, neznalosť základných komunikačných vzorcov.
  • Podobná situácie sú otázky na ktoré je odpoveď „áno, alebo nie“.
  • „Môžem vám poradiť?“ „ďakujem nie.“ Nemôžete sa pýtať horeuvedeným spôsobom. Zdanlivo sú to len maličkosti, ale ak sa to naučíte, tak toto vám zarobí peniaze. Otázkou stále zostáva, „ako sa mám pýtať , keď nie tak to“?

Formulujte vaše otázky tak, aby ste mohli hneď komunikovať a zisťovať potreby zákazníka, prípadne hneď predávať. Je to schopnosť pozorovať a trochu „preorientovanievášho slovníka. Napríklad: predávate obleky. Vidíte, že zákazník sa zastavil pri oblekoch, prípadne skúša nejaký oblek? Ako ho osloviť?

  • Žiadne zdvorilostné „keci“, začnite hneď predávať „ dobrý deň“,  „ akú máte veľkosť?“ „Odpoveď 52“. „52 máme“ . Alebo:
  • „dobrý deň“ , „hľadáte niečo sviatočné, alebo niečo na každodenné nosenie?“

Hneď oslovte to čo vidítezačnite komunikovať. Je to úplne iné, ako vám môžem pomôcť? Vidíte ten rozdiel?

Na jednom školení som dostal otázku, „Nie je to agresívne?“ Moja odpoveď bola otázka. „ Spýtanie sa na veľkosť je agresívne?“ O tom som ešte nepočul.

Na našich kurzoch a školeniach „predajné zručnosti“ preberáme všetky možné scenáre, ktorú môžu nastať pri predaji a nič vás neprekvapí.

Zvýšenie predaja v maloobchode

Zvýšenie predaja podľa osobností

Asi 20% kupujúcich presne vie, čo hľadá. Príde do predajne, žiadny očný kontakt, nepozdraví sa, nájde predmet čo hľadá, zaplatí a ide preč. Môžete to pozorovať u mužov. Nie je to pravidlo, ale väčšina príde do obchodu, zoberie si „horčicu“, zaplatí a hneď ide preč. Vôbec nevníma, či je tam „výhodný nákup“, preto väčšina komerčných reklám je písaných pre „ ženy“. V tom to prípade ich treba nechať na pokoji, po zaplatení sa ozdravte a predávajte ďalej ďalšiemu zákazníkovi. Ak na nich budete tlačiť tak sa vám nevrátia, čo by nebol taký problém, len to povie ďalej svojim priateľom a ovplyvní svoje okolie.

 Ďalším dôležitým faktorom je, ako predávať zákazníkom, podľa osobností. Tu definujeme tri základné typy kupujúcich. Podrobne o tom píšem v článku Poznáte Psychológiu predaja podľa osobností?

  • Výkonný typ-Ten to typ je veľmi výkonní, vždy presne vedia čo treba urobiť, konajú rýchlo a v okamihu „sú v akcii“.
  • Analytický typ-Ktorí potrebujú všetky informácie, všetky dáta ohľadne produktu, alebo služby, aby sa mohli rozhodnúť
  • Expresívny typ-Ako na „zabávačov“ ktorí v kuse „melú“ ktorí musia byť v stredobodom pozornosti

 Tu dostanete kompletnú analýzu kupujúcich, ako ich osloviť, ako reagovať a hlavne, ako im predať.

rady na zvýšenie obchodu

Dobré rady (hacky) na zvýšenie predaja a obratu

  1. Prvá dobrá rada. Kupujúci ktorí chytí tovar a hneď ide do pokladne tak nechajte ich na pokoji, na blokujte tovar a nechajte ich odísť. Bolo by dobre z konštatovať, že to nebol predaj, LEN NA BLOKOVANIE TOVARU. Tak, že prvú kategóriu poznáme, ako ďalej.
  2. Dodržujte zásady slušného správania.  Podľa našich pozorovania asi v 50% predajniach sa do dnes nepozdravia zákazníkovi v predajni. Recept na vyšší predaj. Hlasno a zrozumiteľne sa pozdravte. (keď sa neozdraví, neriešte to. Je to jeho rozhodnutie). Ak obsluhujete zákazníka, alebo riešite reklamáciu, prípadne niekto chce platiť a nevite, čo a ako máte radi, tak si prečítajte článok Ako zvýšiť predaj v maloobchode, kde podrobne rozpisujem kedy a kto má prednosť. Mimochodom prednosť má ten kto platí. VŽDY.
  3. Pozorujte  zákazníka na čo sa pozerá, kde a čo ho upútalo. Majte s nimi očný kontakt.  Pozorujte, ako hovorí a rýchlosť komunikácie prispôsobte im. (keď tam  bude 80 ročný starší človek, ktorý hovorí pomaly, hovorte aj vy pomaly. Budete reálnejší). Musíte presne osloviť čo robí zákazník (nedomýšľať si veci len osloviť presne to čo vidíte). Príklad: „ keď zákazník si kupuje čierne topánky, oslovte to: „hľadáte čierne topánky zo šnúrkou, alebo mokasíny?“ a „ posuňte  rozhovor ďalej. „Aká veľkosť….“   Podľa našich skúsenosti, asi 80% kupujúcich začne s vami komunikovať. Keď je dobrá komunikácia, tak predaj je predvídateľný. Nepredáte každému, ale nezabudnite na to, človek ktorí od vás teraz nekúpil, sa môže vrátiť, lebo tu bol predajca ktorý na neho netlačil a mal dobrú komunikáciu.
  4. Naučte sa predávať doplnky. Najviac sa zarába na doplnkoch. Napríklad, keď niekto kupuje topánky, opýtal by som sa  „mohol by som vám ponúknuť aj doplnky na čistenie topánok?“ Sú klientela, ktorá nosí topánky za 50€ a je klientela, ktorá za 800€.  „Bežný smrteľník“ nosí cca. za 50€ topánky. Ak si kúpi na čistenie, alebo „pregmentovanie“(vonkajšia ochranná vrstva topánok, krém, alebo sprej, ktorá zvyšuje životnosť) iba 40% kupujúcich za 5€, tak práve ste navýšili obrat o 10%. Bola jedna otázka. Čo keď ponúknem aj „náhradné šnúrky?“ Predávajú a rozmýšľajú  vaši zamestnanci podobným spôsobom? Aké doplnky by ste ponúkli, keby ste predávali, TV, traktor, kotol na vykurovanie?

Slovo na záver.

Maloobchod je zaujímavý, že peniazmi môžete okamžite disponovať. Tu sme spísali len jednu techniku, na predaj doplnkov, ale je veľa techník.  Netvrdím, že  predáte každému, ale obrat samo od seba sa nezvýši.  

Predávajú a rozmýšľajú vaši predajcovia horeuvedeným spôsobom? Chceli by ste, aby vaši zamestnanci boli motivovaný v práci? (ako motivovať zamestnancov?) Chcete vedieť viac o psychológii predaja a o nákupných signáloch? Nezabudnite, že za cenu jedného kávovaru dostanete od nás viac za jeden deň, ako 5 rokov škole. Z bľokovačov tovaru urobíme profesionálnych predavačov

Ak ste sa rozhodli, že podporíte vašich zamestnancov, aby ste zvýšili obrat firmy, a pošlete ich na školenie, tak nás kontaktujte.

Mohlo by vás zaujímať

Newsletter