4 typy ako motivovať čašníkov, aby predávali. Z vynášačov jedál, urobíme profesionálnych čašníkov. Zvýšte ziskovosť vašej reštaurácie?
Pred nedávnom som riešil jeden obchodný prípad o ktorý sa chcem podeliť. Šéfka jedného nemenovaného gastro prevádzky mi zavolala, že už nevie čo má robiť so svojimi zamestnancami, „mám toho plné zuby, už neviem koho zamestnať, máme dobré služby, dobré jedlá dobré vína, ale čašníci nechcú predávať.“ Vyskúšali sme úplne všetko, ale nič nefungovalo. Asi 20% našich zamestnancov, predá toľko, ako zvyšných 80%. Máme motivačné hry, každý jeden mesiac sú prémie za výsledky a čím viac predá, tým viac peňazí zarobí, lebo sú motivovaný aj s tržbou, každý z nich má vlastný kód, presne vieme, kto sa snaží viac a kto menej. 70% našich hostí sú zo zahraničia a sú zvyknutý na vyšší servis, aj keď sú naši zamestnanci v uniforme ustrojení, nechápu, že keď niekto zaplatí za jedlo a ubytovanie v Tatrách, tak si želá minimálne usmiateho, príjemného nie čašníka, nie čašnícku, ale „človeka“.
Prečo vám nefunguje predaj a motivácia?
Manažéri firiem hľadajú možnosti, ako dať prevádzku do „dobrých čísiel,“ sú tam 16 hodín, riešia každodenné rutinné problémy, prečo predchádzajúca smena zas nenaplnila chladničku s nápojmi…, alebo vytvárajú tlak na ľudí, kde výsledkom bude, že najlepší zamestnanci odídu. Nikto nechce pracovať pod tlakom.
Ak vám nefunguje predaj, tak problém je krok predtým. Ak máte vysoký krvný tlak, tak veľká pravdepodobnosť, že máte nadváhu. Možno by ste mali žiť zdravšie a problém bude preč. Ak máte 20 ročného syna, ktorý si požičiava vaše auto, ale každý rok musíte meniť pneumatiky na aute, lebo z nejakého dôvodu sa to stále zodrie, pred domom máte dlhé brzdné čiary, možno by ste mu mali dať zaplatiť nové pneumatiky, ktoré potom prežijú ďalšie tri sezóny. Neriešte problém, ale krok predtým. Ak sa nedokážete pozerať na veci s nadhľadu, riešite každodenné rutiny tak nás kontaktujte na drafi@skoleniepredajcov.sk, urobíme audit, alebo mystery schopping a dostanete presné informácie, čo vám funguje prípadne čo by ste mali zlepšiť.
Techniky telefonovania
Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.
Obchodné predajné ručnosti
Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.
Ako robiť obchodné prezentácie?
Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.
Z vynášačov jedál, urobíme profesionálnych čašníkov. Zvýšte ziskovosť vašej reštaurácie. Objednajte si manuál a školenie pre čašníkov.
Ako motivovať zamestnancov, čašníkov?
- Ako motivujete čašníkov? Ako meriate ich výkony?
S peniazmi. Každý jeden čašník je motivovaný, lebo z každého predaja má peniaze, mesačne ich vyhodnocujeme. Keby som to zjednodušila, tak máme štatistiky. Niektorí čašníci makajú a predajú 4x až 5x viac, ako ostatní.
Ako predávajú?
Vždy keď prijmeme nového zamestnanca, tak príde na obed, na 3 hodiny robiť na skúšku zadarmo. Potom sa uvidí či sa chytil, alebo nie.
Ja vám rozumiem, ale ako predávajú? Príde hosť, pozdraví sa, obslúži, prinesie pitie a potom jedlo. Klasika. Ako predávajú? Tretí krát som vrátil otázku. Nepredávajú, len vynášajú jedlo. Ďakujem, už rozumiem. Zamestnávate „vynášačov“ jedál.
Ako zaučíte, trénujete nového človeka? Nijako, nastúpi na smenu a potom sa učí počas chodu.Kto robil nábor ľudí a ako?
Vybrala som ich ja, v tomto regióne máme obrovský problém výberom zamestnancom. Jednoducho nemám koho dať na prevádzku.
Máte spísaný manuál predaja?
Presný návod, ako predať vaše produkty a služby, čo od nich očakávate? Nie, nič také nemáme. Očakávate od ľudí, aby robili to, čo chcete, aby bolo urobené podľa vašich predstáv, len tú predstavu im nepoviete. Dobre som to pochopil? Áno.
Prvýkrát po dlhej dobe som riešil obrovské DILEMA. Problém nebol že, čašníci nevedeli predávať. Problém bol manažmente. Nevedeli, ako nájsť schopného človeka, ako delegovať očakávania, úplne zle nastavený systém. Ak si myslíte, že so kritický, tak sa mýlite. Na veci sa treba pozerať s nadhľadu. Ak varíte polievku, ale ste vo vnútri hrnca, nedokážete pridať nič do polievky, ale ak sa na to pozeráte z hora, tak presne viete čo máte robiť a ako.
Školenie na motiváciu a podporu predaja
Otázkou je, ako by ste sa zachovali vy? Predali by ste školenie na podporu predaja, alebo nie? Ak naučíte čašníkov predávať, tak sa nič zlé nestane. Avšak to nerieši celkový problém. Manažéri tejto prevádzky potrebujú kurz, ako vybrať správneho človeka, a zamestnancov naučiť, ako predávať služby a produkty danej prevádzky.( ako predať drahšie víno, alebo drahšie jedlo, bez toho, aby ste dýchali niekomu na krk). (Prečítajte náš článok alebo ako komunikovať so zákazníkom.)
Otázkou zostáva, ako motivovať čašníkov?
Zlepšovať sa môže len to čo je merateľné a chválené. Ako to myslím? Skúste vymyslieť nejakú hru pre čašníkov. Napríklad tento týždeň budeme merať to, kto je schopný predať čo najviac dezertov. (Ak vás zaujíma, ako motivovať ľudí, prečítajte náš článok, ako motivovať zamestnancov ).Každý jeden deň vyhodnocujte výsledky, a informujte personál, aká je pozícia každého čašníka v danej chvíli. Nezabudnite pochváliť človeka, alebo zamestnanca, ak niečo urobil dobre. Toto je kľúčové pri motivovaní zamestnancov. Dobrý manažér nie je ten, ktorý vidí len problémy, ale ten ktorý dokáže vidieť aj dobré veci, a dokáže to aj oceniť. Žiaľ to čo sa prakticky deje, že manažéri riešia len problémových zamestnancov. Zaujímavé na tom je, že peniaze vám zarobí tá druhá strana, nie problémoví.
Pri výbere zamestnancov zistite, či má rád výzvy, alebo či je súťaživý.
Zistite viac o jeho osobnom živote. Či má deti, alebo žije s maminkou. Ak napríklad žije s maminkou, má 20 rokov, nie je súťaživý, a stačí mu 600 euro na to, aby cez víkend mohol ísť s priateľmi na pivo, alebo na diskotéku. Otázkou je, či chcete takéhoto zamestnanca na vašu prevádzku alebo nie? Ten to zamestnanec nebude predávať vaše produkty. Ak máte prevádzku tak vám do poručujem celý rok hľadať schopného zamestnanca, nie len vtedy, keď niekto odíde, alebo keď zostane na materskej. Ak potrebujete poradiť, ako vybrať správneho človeka, vieme vám poradiť. Jeden deň s nami, je viac ako 5 rokov na škole. Neverte nám, preverte nás. Ak nesplníme účel vrátime vám peniaze.
4.Ak vyberiete nevhodné ho zamestnanca na danú pozíciu, problém sa vráti. Bude vás to stáť nemalé peniaze, čas a hlavne nervy. Máme riešenie, ako naštartovať ľudí, aby predávali.
Ako spísať predajný a motivačný manuál?
Každá prevádzka je iná. Sú firmy ktoré trvajú na tom, aby zamestnanec naučil celý jedálny a vinný lístok. To to je asi dobrý štart, avšak predaj začína na place. Pozorujte čo vám funguje. Od oslovenia hosťa, komunikácie. Keď príde hosť do vašej prevádzky, nevie podľa čoho si má vybrať pitie k jedlu. Niektoré firmy to z zjednodušili, lebo hneď vedľa jedla(v jedálnom lístku), dali obrázok vína, ktorí do poručujú. Ak prídete niekde na koniec sveta a k večeri si chcete dať pitie, podľa čoho si budete vyberať? Nepoznáte tu krajinu, ani tie vína. Tu príde do obrazu predaj a komunikácia. Spíšte čo k akému jedlo sa čo hodí, naučte a vyžadujte to od vašich zamestnancov, ako to ponúknuť. Je iba niekoľko formulácií ktoré by ste mali vidieť. Predávajte podľa osobností. Sú hostia, ktorí presne vedie čo chcú, a sú ktorí sa spýtajú ešte 200 otázok. Podrobne o tom píšem v článku, 4hacky na zvýšenie predaja v maloobchode. Vyskúšajte čo vám funguje, spíšte to, naučte to vašich zamestnancov a vyžadujte to od nich.
Aký je ideálny predaj a motivácia?
Náš návrh je, že máme urobíme školenie pre najlepších čašníkov a manažérov. Nie je to prednáška, ale účastníci sa aktívne zapájajú do deja a oni sami navrhujú ktorá technika je vhodná pre vás. Máme 23 techník predaja. Je to forma prednášky, tréningu a brainstormingu. Sme v tom unikáty, nikto podľa našich informácií to nerobí takou to formou.
Ako predať produkty?
Ľudia sú emocionálne bytosti. Spomeňte si na najlepšieho kámoša, ktorý dnes už nie je, alebo na človeka, ktorí vás naozaj nahneval. Máte to? Chceli by ste byť sním v jednom priestor? Asi nie.
McDonalde učia svojich zamestnancov, ako predávať, ako komunikovať. Keď tam príde dieťa, ktorý si objedná niečo, tak mu neponúknu napríklad zmrzlinu. Viete prečo? Lebo dieťa má vypočítané koľko stojí jeden hamburger a nemá peniaze na zvýš. Keby to urobili, tak dieťa by sa cítilo zle, lebo nemá dostatok peňazí a keď bude väčší tak sa tam nevráti. Keď tam prídete vy, tak vám to určite ponúknu s dobrou komunikáciu. Rozmýšľajú vaši zamestnanci podobným spôsobom? Keď tam je tam napríklad hosť dáma, ktorá je úplne vyšportovaná, čo je ponúknete? Alebo mladá rodina s deťmi, komu ponúknete dezert, deťom, mamine, alebo otcovi? Podľa čoho si budete vyberať, a ako? Keď tam príde 15 ľudí, skupina turistov, koho oslovíte ako prvého? Aké predajné techniky použijete? Ako zvládnuť nespokojného zákazníka? Poznáte odpovede a vaši zamestnanci sú na to pripravení?
Slovo na záver
O predaji v gastro prevádzkach sa dá písať tony slov. Definujeme tri druhy obchodníkov. Jeden typ je informátor, ktorý vždy poinformuje zákazníka o všetkých detailoch, druhy typ je vynášač. Objednali ste niečo a niekto vám vyniesol. Toto nebolo predané, len podané. Tretí typ je taký vie, ako komunikovať, vie ako sa pýtať, ale hlavne vám zarobí peniaze. Vy iba vy rozhodujte o tom, že ktorú kategóriu ľudí chcete mať.
Chcel som vám poukázať, ako rozmýšľame my. Keď máte ten pocit, že vaši ľudia potrebujú preškoliť ohľadne predaja, komunikácie, alebo chcete spísať predajný manuál, prosím kontaktujte nás.
