Stratégie predaja

Stratégia predaja sú presné stanovené a naplánované kroky, ktoré vás vedú určitému cieľu.

Ak máte presne stanovený cieľ firmy, každý jeden krok bude známy pre zamestnancov a sú ochotní sa podieľať na dosiahnutí tak, môžeme hovoriť o stratégie predaja. Sú funkčné nástroje na podporu a merania výsledkov. Myslíme tým, CRM systémy ktoré vám dávajú konkréte dáta a informácie na kontrolu procesov a stratégiu. Programy rozdeľujeme na bez platné free verzie, až po softwary ktoré stoja niekoľko tisíc. Ak sa pozriete na to z iného hľadiska, stále sú to len „nástroje“. Nástroje potrebujete, ale obchod, predaj je o ľuďoch a nie o tom, aké drahé nástroje máte. Čo zahŕňa stratégia predaja? Okrem nástrojov musíte pracovať aj na kľúčovej infraštruktúre firmy, ako je:

  • Dobrý výber zamestnancov,
  • Dobrý výber vrcholového a stredného manažmentu,
  • Delegovanie práce a kontrolných mechanizmov,
  • IT sektor je chrbtica firmy,
  • Strategické Plánovanie
  • Vzdelávanie zamestnancov
  • Marketingová podpora
  • Motivácia pracovníkov

Marketingová podpora

Akú stratégiu zvolíte na podporu predaja a marketingu je kľúčové. Či zvýšite televízne spoty, alebo zvýšite investíciu do digitálneho marketingu (napríklad kampane na sociálnych sieťach, google adwords, závisí od konečného cieľa, ktorú ste si stanovili. Investície do marketingu v hrubých číslach je asi 10% obratu. Marketingové aktivity sú oporným  bodom predaja. Tieto aktivity musia byť merateľné a v čas vyhodnotené. Písal som o tom v článku: 11 bodov, ako digitálny marketing podporí predaj. Ak máte dobre zvládnutú stratégiu marketingu, predaj sa vám zvýši automaticky a funguje to aj opačne, ak nemáte dobré zvládnutý marketing, tak sa s predajom budete trápiť.

Aké chyby sa robia pri stratégii predaja?

marketingové stratégie

Stratégia výberu zamestnancov.

Nemáte manažéra a hľadáte niekoho. Zadáte inzerát s očakávaním, že vám ľudia pošlú „životopis“ a neskôr toho najlepšieho si vyberiete. Táto časť ma stále rozosmeje. Je taký vtip, že: „odkiaľ vieš, že politik klame? Otvoril ústa.“  „Odkiaľ vieš, že „HR“ nepochopil podstatu výberu pracovníkov?( je nekompetentný). Požiadal o životopis.“ Ten to článok je stratégii, ako vybrať správneho kandidáta sa budem venovať v inom článku, ale ak chcete nájsť dobrého zamestnanca, tak to nie je vyhodnotenie “čo je napísane na papieri“. Papier znesie všetko.

Keby som to zjednodušil tak, nesprávny výber zamestnancov, zle delegovanie kompetencií vám spôsobí to, že bude zlá komunikácia medzi zamestnancami, vznikne tlak na ľudí a chybovosť zrastie a v konečnom dôsledku vám, buď klesne obrat, alebo schopní ľudia odídu z firiem.

Úplný, lebo čiastočný nesúhlas stotožnenie sa s cieľom.

Pre každého musí byť jasné, aký cieľ máte stanovený. Zo stratégiou sa musia stotožniť nie len šéf firmy, top manažéri, ale aj všetci ostatní zamestnanci. Každý jeden manažér už zažil to, že niečo nové chcel zaviesť vo firme, žiaľ zamestnanci sa tomu bránili, alebo to neurobili v takom rozsahu, ako to bolo žiadané. Koncom mesiaca, roka sa urobí vyhodnotenie a buď sa splynil cieľ, alebo nie. Obrovský chyba. Ak sa kontroluje iba raz mesačne, alebo ročne, tak nemáte činnosti zamestnancov pod kontrolou, tým pádom nemáte pod kontrolou ani firmu.  Ideálna kontrola je každodenná formou štatistík CRM systémom, alebo inou formou, kde vidíte, ako postupujete, klesáte. Znalosť presných údajov, vás pripraví na adekvátny krok, čo musíte urobiť na to, aby ste sa priblížili k danému cieľu. Napríklad: Klesá vám počet obchodných stretnutí, tak vám neskôr klesne obrat. Prečo to kleslo, obchodníci sú na dovolenke, musíte upraviť „sricpt“ telefonátu, koľko telefonátov bolo? Podrobne o tom píšem  v článku, 9tipov, ako telefonovať, alebo, 4 chyby pri telefonovaní. Nezabudnite na to, že nie problém treba riešiť, ale krok predtým, ako nastal ten problém. Keď nie sú stretnutia, tak  obchodníci buď zle telefonovali, vôbec netelefonovali, bola nepresná reklamná kampaň. Chápete kam mierim? Potrebujete informácie.

stratégie zvýšenie marketingu

Dobrý výber vrcholového a stredného manažmentu

Ak cieľ firmy je príliš vysoký, alebo zamestnanci nesúhlasia s tým, nastanú problémy a konflikty medzi top manažérmi a medzi stredným manažmentom. Ak sa pozriete čo sa deje vo firmách, tak zistíte, že takmer vždy je problém stredný manažment. Najväčším problémom vidím to, že ak riešite stále neustále konflikty, prípadne meníte stredný manažment, tak stále ste na jednom mieste, stojí vás to veľa námahy, nervov, energie a podstata problému stále nie je vyriešená, len hasíte každodenné problémy. Ak chcete riešiť podstatu problému, alebo napredovať tak nás kontaktujte, urobíme audit vašej firmy, vyhodnotíme a dáme vám presný popis krokov, čo by ste mali urobiť, aby sa dostavil efekt, prípadne vám vypracujeme plán školení presne šité na mieru na vašu firmu.

Odkiaľ viete, že zamestnanci sa stotožnia zo stratégiou a s cieľmi firmy? Opýtajte sa ich. Do poručujem urobiť poradu a urobiť prieskum. V praxi to vyzerá nasledovne. Rozdajte čistý hárok papiera a spýtajte sa(nie mailom):

  • Aký máme cieľ na ten to rok, mesiac?
  • Koľko sme toho už splnili?
  • Ideme správnym smerom?
  •  Súhlasíte zo stratégiou?
  • Viete, čo musíte urobiť, sú vám jednotlivé kroky jasné?

Dobrá rada. Urobte to anonymne a po vyhodnotení nemôže byť „teror“. Ak to urobíte, tak vám zamestnanci začnú klamať a už sa vám nepriznajú. Čím väčší počet ľudí, tým jasnejšie máte čo sa deje vo firme. Osobná skúsenosť, budete v šoku, keď uvidíte výsledok. AK prieskum dopadol zle, tak 99% , že ľudia len chodia do práce, robia pre „výplatu“ a nepodieľajú sa na cieľoch firmy. Po vyhodnotený, musí nasledovať „reprofil -preškolenie zamestnancov, znovu definovanie cieľov, nové kontrolné mechanizmy…..

stratégie

Nekompetentnosť manažérov.

Čo je kompetencia, alebo kto je kompetentný? Je to človek, ktorý vie čo treba urobiť, pozná všetky kroky ktoré potrebuje k práci. Nič viac, nič menej. Väčšina firiem si „nájde“ manažéra, od ktorého očakáva, že bude riešiť „problémy“.

Manažéri riešia každodennú rutinu a riadia určité procesy ohľadne predaja a delegovanie práce. Tu nastanú väčšinou problémy. V 80% firmách nie sú spísané smernice. Každý koná intuitívne. Ak nemáte spísané presne kroky kto, čo má urobiť, ako to kontrolovať, tak vám garantujeme, problémy. Nemyslím tým za čo je zodpovedný zamestnanec, ale presný popis čo má urobiť, zabezpečiť meranie  a kontrolovanie. Očakávate niečo, čo neviete zadefinovať. Nie je to choré? Ak chcete vidieť znalecký posudok vašich manažérov, predajcov, tak nás kontaktujte. Otestujeme vaše proces a dáme presný popis krokov, „povieme vám kde to bolí“  a čo vám do poručujeme.

Druhým „fenoménov“ je, keď stredný manažment deleguje niečo, práca nie je dostatočne  kontrolovaná, alebo práca je nedokončená a prácu nakoniec dokončí niekto iný, šéf firmy. Platili ste trom ľudom za prácu ktorú ste dokončili vy. Toto sú základné problémy, ktoré definujeme pri stratégiách.

Motivácia pracovníkov

Dosahovaní cieľa, úzko súvisí s motiváciou zamestnancov. Prvá myšlienka ktorá vás napadla, že sú to vianočné bonusy, tak sa mýlite a nepochopili ste slovo motivácia. Má to niekoľko foriem a nie je na to univerzálny recept. Čo je motivácia? Je to vnútorný pocit, kvôli niečomu ste ochotný urobiť niečo najviac. Ak hovoríme o stratégii v predaji, tak sú to priebežné merania a vyhodnotenie výsledkov plus ohodnotenia „človeka“ za výsledky, nie za prácu. Ideálne je, keď firma má nejakú „veľkú myšlienku,“ ktorá spája ľudí. Iba „dobrá myšlienka môže spájať ľudí.“( nemyslím si, že naši politici to pochopili. Čo už). Podrobne som písal o tom v článku, ako motivovať zamestnancov. Najnižším motivátorom sú peniaze. Je o dôležité, ale podľa prieskumov, peniaze, ako motivovanie je až na 4 mieste vo firmách. Sila nie? V praxi to môže znamenať, napríklad, že keď sa získa plus 100 klientov v hodnote „xy“ tak celá firma má rok obedy zadarmo, plus firma zasadí 5000 stromčekov…Ak sa to urobí do augusta, tak zamestnanci dostanú extra bonus….. niečo, chápete to? Vymyslite niečo na každý týždeň a garantujem, že sa tam bude makať, zamestnanci budú mať pocit, že sa podieľali na dobrej veci. Je to úplne iné robiť na dobrej veci, ako chodiť do roboty. Cítite ten rozdiel?

Vzdelávanie zamestnancov

Táto časť je kľúčová. To, že ako žijete dnes, kde sa nachádza vaša firma, koľko % trhu máte, spôsobili rozhodnutia a činnosti v minulosti. Ak chcete napredovať a dostať sa na vyšší level, potrebuje získať informácie. Znovu zopakujem, že obchod je o ľuďoch a nie o drahých „nástrojoch“ ktoré používate. Ak chcete vyššie % z podielu trhu, pre vás musí byť jasné, že musíte investovať, ako do marketingu, infraštruktúry a do vzdelávanie zamestnancov. Ako telefonovať, ako uzatvoriť predaj, ako komunikovať s klientom, ako robiť obchodné prezentácie sú len základne školenia a kurzy ktoré zabezpečujeme my.

Slovo na záver.

Stratégia predaja, nie je len o predaji. Zahŕňa to niekoľko všetky horeuvedené body, od marketingu až po motiváciu zamestnancov. Najdôležitejšia však je „myšlienka“ ktorá spojí vás a vašich zamestnancov. Dúfam, že som vám rozšíril obzory a našli ste to čo ste hľadali. Ak chcete zlepšiť výsledky vašich zamestnancov, alebo potrebuje audit, zavolajte nám, alebo napíšte.

Mohlo by vás zaujímať.