Psychológia predaja v praxi

Psychológia predaja je výsledkom znalostí predaja, emocionálnej inteligencie, verbálnej, neverbálnej, asertívnej komunikácie, ďalej je to schopnosť pozorovať a v čas vyhodnotenie nákupných signálov kupujúcich pri predaji produktov, alebo služieb. Obrovský dôraz kladiem na „ v čas vyhodnotenie nákupných signálov“ . Ak predajca, v pravom okamihu nedokáže identifikovať a reagovať na potreby zákazníka, tak celý predajný proces končí „fiaskom“ , alebo „otravovaním“ kupujúceho. Už vám  telefonoval niekto 5 krát za sebou, „ešte toto som vám chcel komunikovať“?

Potreby spoločnosti

Predaj je riešene nejakej potreby. Ak sa vám minie mlieko, tak potrebujete to kúpiť, lebo to má „potrebu a prioritu“.

Žijeme v 21 storočí a spoločnosť nabrala úplne smer nákupných zvyklostí, ako to bolo napríklad pred 200 rokmi. Dnes už nehovoríme len o nákupe „nevyhnutných“ potrieb v spoločnosti ako je jedlo, bývanie, ošatenie, ale tiež hovorím o schopností a vôle vlastniť. Na trhu s objavili nové odvetvia, ako je „Životný štýl“ jedinca, alebo komunity, kde sa ľudia združujú do komunít v online priestore, alebo do klubov, kde potreby týchto skupín priamo súvisí so zvyšujúcou sa životnou úrovňou, vekom, príjmom, vzdelaním, spoločenským postavením a segmente v ktorom pracujú, alebo sa chcú uplatniť. U každej skupiny je priorita iná a trh, myslím tým „predávajúcich“, nereaguje dostatočne rýchlo, alebo nemajú dostatok znalostí ohľadne predaja v danom segmente, žiaľ musím z konštatovať, že už samotní „predajcovia“ majú obrovský mentálny blok, ohľadne ceny, alebo priorít. „Kto by to kúpil za toľko peňazí“(koho vlastne zamestnávate)?

Irónia je, že majitelia dokážu predať o niekoľko násobne viac produktov, ako ich zamestnanci a predsa ich zamestnávajú. Neriešenie problému hodnotíme za obrovské plytvanie financií a ľudských zdrojov. Nevadí vám to?

Druhy osobností a komunikácia:

Cholerik – Sú to naši generáli, ktorí nemajú veľmi radi, keď sa nehovorí k veci, alebo keď im hovoria do sebadôvery. Milujú fakty, sú to rodení vodcovia a neznášajú keď nie je po ich vôle. Ten to typ zákazníka veľmi rád vlastní veci, a komunikáciu a obchodný rozhovor by ste mali viesť s otázkami, bez ohľadu  akom odvetví pracujete.“ viete si predstaviť také to niečo, že to máte alebo vlastníte“? alebo, „je to len na vás, že to budete mať, alebo nie, mojou úlohou je vám dať fakty a rozhodnutie bude len na vás“.

Sangvinik –  Sú to naši zabávači, majú schopnosť sa každému sa „páčiť“ a komunikovať, radi sú v centre pozornosti. Ak ste niekde videli, alebo počuli v nákupnom stredisku, že sa „našlo dieťa“, tak to bol určite sangvinik, ktorí sa tak zakecal s niekým, že zabudol na svoje dieťa. Komunikáciu a obchodný rozhovor by ste mali viesť formou napríklad:“ keď si toto kúpite, tak si vás určite každý všimne“.

Melancholik – sú to naši detailisti, všetky podrobnosti musia vedieť, ináč nie sú schopný sa rozhodnúť. Tu musíte byť veľmi obozretný, dokonale poznať váš produkt, ktorí predávate. Spoznáte ich už podľa vzhľadu. Všetko je dokonalej harmónií, všetko ladí s oblečeným, dokonalý make up a majú úžasnú pamäť všetko si pamätajú, cestu k vám si naplánovali do detailu. Bude zvažovať úplne všetky možnosti, tu musíte veľmi dávať pozor a pozorovať ich reakcie a nákupné signáli čo sa im páči, lebo budete mať iba jednu možnosť predať. Komunikujte pomaly, odpovedzte na všetky otázky, buďte trpezlivý. Ak ste zodpovedali všetky otázky, tak skúste uzatvoriť predaj napríklad: „dúfam, že som zodpovedal všetky otázky, môžeme prejsť k obchodu. Kúpete si to teraz, alebo potrebujete ešte nejaké detaily?“

Flegmatik – presný opak cholerika. S každým chce vychádzať, podrobnosti ich veľmi nezaujímajú, nákup je pre nich problém a chce to mať čo najskôr za sebou. Ich filozofia je s každým chcem vychádzať, ale nech ma každý nechá na pokoji, ja sa len chcem zabávať. Predajný rozhovor by som smeroval asi tak to: „keď sa vám to páči, beriete to?“

Ak ste sa našli v horeuvedenom niekde, tak by som chcel by som skonštatovať, že každí z nás patrí do nejakej skupiny a nie lepší, alebo horší človek. Toto sú len odpozorované psychologické nákupné signáli a ich reakcie. Ak chcete vedieť viac o osobnostiach, určite si prečítajte knihu:

 Osobnosti plus od: Florence Littauer

Chcete dosahovať lepšie výsledky s menším úsilím?

Obchodné predajné zručnosti

Ciele, výsledky, úspech, sebavedomie, rast, spokojnosť

Prihláste sa na školenie

Neverbálne nákupné signály

Zákazníkmi komunikuje s rešpektom, nech sa deje čokoľvek, nehodnoťte človeka, ale situáciu v ktorej sa nachádzate. Ak ste tlačili veľmi na pílu, alebo ste zle odhadli osobnosť človeka, tak sa spusti obranný mechanizmus človeka, ktorí máme zabudovaný hlboko v podvedomí a vtedy „kupujúci“ má tendenciu sa stiahnuť, prípadne odmlčať v B2B segmente(neodpovedá na telefonáty ani na maily). Napravenie týchto vzťahov vám zoberie veľa energie a úsilia.

Potreby skupín a jednotlivcov a členenie ich do skupín

Podľa štatistík žijeme v konzumnom svete. Máme potreby, ktoré sú väčšinou ohraničené s príjmami jednotlivcov. Ak jednotlivec zarába 2000 €, tak podľa štatistík minie 2200 €. My teraz nehodnotíme nikoho ohľadne príjmu, len sme chceli poukázať, na to, že väčšina domácností, žije nad rámec svojich možností. Úlohou ekonomiky je vykryť, alebo uspokojiť potreby spoločnosti. V roku 2020 počas celosvetovej pandémii, veľa domácnosti malo núdzu, ale na druhej strane, na autá vyššej kategórie, sa robil poradovníky, nevedeli dodávatelia uspokojiť dopyt. Výsledkom bolo, že cena stúpla a klienti keď dostali vysnené auto, mali pocit „výnimočnosti  a radosti“.  Tu by som chcel podotknúť, že predaj nie je logický, ale emocionálny proces.

Nákupné potreby delíme:

  • Základné životné potreby jednotlivcov a rodiny, ako je: jedlo, pitie, ošatenie, bývanie.
  • Potreby skupín(kolektívne potreby). Sme spoločenské tvory a každý z nás patrí do niekoľko skupín( napríklad na sociálnych sieťach sledujeme nejaké skupiny o architektúre), fandíme, alebo patríme do nejakého športového klubu a podobne.
  • Ochrana planéty(spoločenské potreby.) Globálne otepľovanie sa týka každého z nás. Do tej to kategórie by som zahrnul všetky živé a neživé tvory na planéte, zvieratá, lúky, lesy, hory, všetko čo sa prejavuje hmotou.
  • Do potreby jednotlivcov musíme ešte zahrnúť, aj potrebu vyniknúť napríklad športe a kultúre, získať uznanie spoločnosti a sem patrí vlastniť drahé, luxusné veci.

Ak sa pozriete na horeuvedené body, tak zistíte, že nákupné zvyklosti ľudí sa zmenili, a tak isto sa zmenil aj predajný postupy a techniky. Je skupina ľudí ktorá radšej zaplatí viac za produkt, ale musí to byť buď:

  • limitovaná séria niečoho, niečo má „väčšiu hodnotu“ pre nich a pre spoločnosť
  • nevadí, že je to drahšie, ale chráni to ekológiu.

Sledovanie reakcií pri predaji

V obchodnom rozhovore musíte sledovať reakcie kupujúcich. Musíte zistiť, za akým účelom prišiel kupujúci k vám, na zistenie a využitie informácií a kúpi to niekde inde na internete, alebo od konkurencie. Vidíte na ochote odpovedať na logické otázky, ktoré získate pri zisťovaní skutočných potrieb(otázky smerujúce k predaji, technické parametre produktu, veľkosť, cena…). Ako sa pýtate, kupujúci vytvoria obraz o vašej práce a o vás. Veľa našich klientov rieši túto „anomáliu“ všetko robíte dobre, zodpoviete všetky otázky a klient si to kúpi niekde inde. Nevadí vám to?

Ako získať zákazníka, vytvorenie pozitívnej komunikácie a atmosféry

Komunikácia je tak rozsiahla téma, že je na niekoľko článkov. V tom to prípade myslíme

Verbálnu komunikáciu, logický postup a sled otázok, ktoré smerujú konečnému cieľu k predaji. Otázky smerujete k výhodám produktov, čo získa klient, ak bude vlastniť daný produkt, alebo službu.( čo sa týka neverbálnej komunikácii, som napísal samostatný článok, neverbálna komunikácia v predaji). Tu sa pýtate a zisťujete aj technické parametre produktu. Porozumieť zákazníkovým potrebám, vedieť ich špecifikovať je základ moderného predaja.

Čo zahŕňa ešte psychológia predaja?

  • predajné zručnosti
  • zvládanie námietok pri predaji, porovnávanie s konkurenciou, argumentácia na cenu, kvalitu.
  • získanie dôvery zákazníka,( 80% času predaja). Pred 30 rokmi sa predajcovia hlavne zamerali na „prezentáciu“ za účelom, aby pomocou produktu získali pozornosť a dôveru klienta. Boli zameraný na produkt, nie na „človeka“. Dnes túto formu predaja stále aplikujú napríklad „podomový predajcovia“, ale žiaľ aj veľké firmy. Úspešnosť predaja je veľmi nízka.
  • vytvorenie priorít, dôležitosť  vašich produktov, služieb. Kde je vaša firma na pomyselnom rebríčku výdajov. Je to tak dôležite pre klienta, že to od vás kúpi, alebo radšej ešte počká? Nie vždy je predaj na prvom stretnutí. Vašou úlohou je dostať vyššie na pomyselnom rebríčku.
  • Prezentácia služieb, alebo firmy. Prezentácia je iba z jeden bodov predajného procesu. Žiaľ pod slovom „prezentácia“ si firmy a predajcovia vysvetľujú „úplne a detailné informovanie zákazníka“. Ta to kategória mi skôr  pripadá„ informátor“ a nie predajca. Prezentácia má svoje logické postupy a kroky. Viac na našich kurzoch.
  • Jasne zadefinovaný cieľ predaja, ešte vo fáze prípravy
  • Time manažment, schopnosť rýchlo a efektívne uzatvárať cykly. (keď sa vám všetko ťahá, 5x to treba povedať, kým sa to urobí)
  • Dodatočný predaj a servis zákazníkov
ako získať klienta

Slovo na záver:

Doba sa zmenila, žijeme „na rýchlo“.  Dobra internetu priniesla nové možnosti predaja, písal som o tom v článku: Ako zarobiť peniaze online?

Predajné postupy, psychológia predaja, typológia zákazníkov definuje úplne iný smer predaja, čo bolo do teraz známe. Pozorujte čo vám najviac funguje, spíšte to a máte hotový know-how pre vašu firmu, ak máte plné zuby, ako predávajú vaši predajcovia, alebo potrebujete získať nové informácie, zavolajte nám.

Mohlo by vás zaujímať:

Pridaj komentár