Ako komunikovať so zákazníkom?

Verbálnu komunikáciu pokladám za najdôležitejší nástroj predajcu alebo obchodníka. Na túto tému som napísal niekoľko blogov. Psychológia predaja v príkladoch, Ako zvýšiť tržbu v kaviarni, Techniky predaja). Tu dostanete odpovede, ako sa pýtať, ako viesť dialóg, ako uzatvárať obchody, ako reagovať. Dnes by som chcel napísať niečo iné.

Akú formu komunikáciu zvolíte?

Tento mesiac som mal zaujímavý dialóg s potenciálnym klientom. Jeden z mojich klientov (priateľov) ma oslovil, aby som mu poradil ako viesť dialóg s človekom, ktorý nechcel spolupracovať. Jednalo sa o jeden  pozemok, ktorý si chcel kúpiť môj klient na juhu Slovenska, ale druhá strana to nechcela predať. Akou formou by ste to riešili vy? Zavoláte mu a začnete vyjednávať?  Moje do poručenie je nie. Netlačte na pílu. Ak vás odmietli, tak môj návrh je nájdite si „mediátora“ človeka, ktorý bude vyjednávať vo vašom mene. Vás už odmietli a keby ste ďalej volali, kontaktovali, tak vám garantujem, že to bude horšie, je jedno komu to predá, ale vy to určite nebudete. Ja som zvolil komunikáciu písomnú, napísal som list, v ktorom som vysvetlil, že „za akým účelom to chceme kúpiť“, že nie je kúpa, aby som to potom predal z väčším ziskom, ale že susedná parcela je môjho klienta, rozširujem sa chceli by sme sa nezáväzne o tom porozprávať.

Chcete dosahovať lepšie výsledky s menším úsilím?

Obchodné predajné zručnosti

Ciele, výsledky, úspech, sebavedomie, rast, spokojnosť

Prihláste sa na školenie

Pri komunikácii s klientom dajte možnosť „úniku“.

Ako to myslím? Pod slovom „nezáväzné“ myslím tým, že stretnutie klienta ničomu nebude zaväzovať, kedykoľvek vás môže poslať preč, nič nemusí predať prípadne kúpiť. Keď klient má tento pocit istoty, tak je väčšia šanca, že sa dostane na obchodnému rozhovoru. Tu by som chcel zdôrazniť, že ešte nie k predaju, len k rozhovoru. Obrovský rozdiel. Ten obchodný list, ktorý som poslal (list je tiež forma komunikácie), som ukončil slovami: „Chceli by sme sa  nezáväzne porozprávať o možnej predaji vašich pozemkov. Rozmýšľali ste o predaji? Je to pre vás možná téma?“

Nakoniec jasne komunikovali veľké NIE

Po niekoľko dni sa mi ozval klient, že ďakuje za list začal sa pýtať za akým účelom to chceme kúpiť, o akej sume sme premýšľali a podobne. Chcel som sa sním osobne stretnúť, čo odmietol, celá komunikácia prebehla cez telefón. Vyžiadal si 2 dni na rozmyslenie a po 2 dni mi povedal, že to nepredá a ešte povedal: „setre ani nevolajte býva v ČR ona určite nepredá svoj podiel.“ Tu sa na chvíľu zastavme. Ako by ste postupovali, keď vás odmietnu? Jasné nie. Akceptovali by ste „nie?“

Nie neznamená vždy nie

Prvá vec čo som urobil, že som zistil telefónne číslo na sestru a zavolal som jej do zahraničia. Vysvetlil som, kto som, prečo volám. Povedal som sumu, za ktorú by sme chceli kúpiť jej podiel a vyžiadal som si jej názor( nie či to predá alebo nie), čo si o tom myslí ona, či tie peniaze ktoré chceme zaplatiť, má pre ňu hodnotu alebo nie, prípadne čo by si chcela kúpiť za to a podobne. Nie o tom mala uvažovať, či to predá alebo nie, ale o tom čo má pre ňu väčšiu hodnotu a čo by chcela na tom kúpiť, čo chce vlastniť. Na koniec predala svoj podiel, jej dcéra sa vydala, a kúpili byt v Brne a chcela ich finančne podporiť. Predať nechcela, ale podporiť dcéru „Áno“. Chápete ten rozdiel?

Radšej mi povedz nie, ako inému áno.

Ako riešite vy firme komunikáciu s klientom? Akceptuje jasné nie, alebo tlačíte na pílu a bombardujete klienta s mailmi a o všetkých akciách ktoré teraz prebiehajú vo vašej firme? Ak chcete zlepšiť obrat vo firme, zlepšite vaše komunikačné schopnosti a obrat sa vám zvýši automaticky. Ak vám môj blog dáva zmysel kontaktujte nás.

Pridaj komentár