Psychológia predaja v príkladoch

Dnes sa chcem podeliť o praktiky, metódy a odporúčania, psychológie predaja, ktoré môžete využiť v praxi a okamžite. Je to článok z praxe, niečo čo fungovalo mne a aj našim klientom.

Poznáte Psychológiu predaja podľa osobností?

Výkonný typ – Poznáte ľudí, ktorí sú rodení vodcovia? Začína to na ihrisku v detstve. Za minútu  rozdelí deti do družstva a povie kto s kým bude hrať futbal. Sú tvrdohlaví a stále musí byť po ich vôle. Vôbec nechápu, ako môže niekto iný ináč rozmýšľať, ako oni. „Však je jasné, čo treba urobiť, prečo to niekto nevidí.“

Ten to typ je veľmi výkonní, vždy presne vedia čo treba urobiť, konajú rýchlo a v okamihu „sú v akcii“. Vôbec nechápu ľudí, ktorí stále niečo analyzujú a trápia sa kvôli maličkostiam. Ako reagujú, keď nie je po ich vôle?

Príklad z detstva. Máte dieťa a idete na rodinnú oslavu. Oblečie si pripravené šaty, ale nie ochotný si dať sandále. Trpezlivá mamina ho vyzve, že odchádzame, „ daj si sandále“. Odpoveď znie nie. Čo myslíte, ako bude pokračovať príbeh? Mamina povie, že tak nepôjdeme nikde a večer nebude rozprávka. Odpoveď. Tak dobre, dám si tie sandále, ALE, keď sa vrátime domov, tak ich schovám do skrine, že nikto viac ich nenájde.

Vybavuje sa vám niečo v mysli? Stretli ste, videli ste, alebo počuli podobný príbeh? Máte takého to zamestnanca? Ako to riešite? Vyhovuje vám to, alebo chcete vedieť viac?

 Čo na srdci, to na jazyku. Ak ste partneri, alebo kolegovia a idete spolu napríklad na obed, tak sa rozhodne, že ideme do reštaurácie „xy“, vôbec ho nenapadne sa spýtať načo máte chuť vy, či stým súhlasíte, alebo nie, prípadne či nemáte iný program. Ideme a je to. Pre nich je normálne, že „to chcem ja, tak to chce každý“. Sú veľmi súťaživí, majú dobré analytické myslenie. Ak zamestnanci, neurobia tak, ako si to on predstavujú, tak je schopný to celé urobiť sám. Je rodený „workoholik“ , všade vidí výzvu a je ochotný riskovať. Ich motto: „Keď vy nie ste schopný to urobiť, tak, ako to chcem ja, tak to radšej urobím ja sám“.

Ako im predať niečo?

  • Tu vám pomôže zdravý sedliacky rozum. Hovorte fakty, pozor na otázky ktoré kladiete. Nemajú radi otázky, lebo oni sú tí ktorí chcú riadiť rozhovor. Rozhovor riadi vždy, ten ktorý sa pýta.
  • Musíte mu dať pocit dôležitosti, ale pozor, žiadne prehnané  zdvorilosti. Musíte byť rovnocenným partnerom, ináč vás prevalcuje.
  • Ak ste na porade, prezentujete pre viac ľudí, tak si všímajte, kto a ako reaguje. Ako to myslím? Napríklad: Máte obchodné jednanie s dvoma majiteľmi a s ekonómom. Keď im dáte otázku, tak jeden bude takzvaný „mienkotvorca“ , keď on kývne hlavou, tak ostatní sa pridajú. Iba jedného z nich „musíte presvedčiť“ . Nemám rád toto slovo, presviedčať, ide o príklad. Dajte otázku a uvidíte reakcie. Keď sú tam traja, tak dvaja sa pozrú na toho tretieho. Bude jasné, kto rozhoduje. Ak chcete vedieť viac, tak máme školenie, ako prezentovať, ako uzatvárať obchod, ako komunikovať.
  •  Iný príklad. Máte kamenný obchod, a prídu mladomanželia s „krstnou“ kúpiť „pračku“. To isté platí aj tu. Pozorujte, kto rozhoduje a ak si neviete radi, tak sa spýtajte, „kto bude platiť“. Hlavy sa otočia vždy na jedného človeka. V rodine je mienkotvorca, vždy ten ktorý má peniaze. S kým budete hovoriť? Koho sa budete pýtať? Vždy toho, kto platí.

Uvažujú a pozorujú vaši obchodníci tak, ako som to hore uviedol v príklade, alebo sa zamerajú na „dokonalú prezentáciu?“ Ako to riešite? Vyhovuje vám to, ale chcete vedieť viac?

psychológia obchodu v príkladoch

Čo sa odohráva mysli zákazníka pri predaji produktov?

Analytický typ – určite poznáte ľudí, ktorí potrebujú všetky informácie, všetky dáta ohľadne produktu, alebo služby, aby sa mohli rozhodnúť. Majú neuveriteľnú pamäť, pamätajú si veci z pred 10 rokov, kto, komu, ako, kde sedel, čo mal oblečené, aké dary dostali a v akej hodnote. Sú veľmi citlivý, dokážu sa trápiť kvôli maličkostiam. Cestu do nákupného strediska si naplánovali už dopredu  a „depku“ chytili hneď potom, ako zistili, že nemajú drobné na „nákupný vozík“. „Ako je možné, že som zabudol na drobné?“ Pracovný stôl, skriňu majú poskladanú úplne dokonalo. Sú vždy ustrojený, make up a oblečenie sú v dokonalej harmónii. V kolektíve sú veľmi priateľský, ale si veľmi vyberajú komu sa zveria, majú málo blízkych priateľov. Ak ste raz stratili ich dôveru, zostane v nich doživotná trauma.

Ohľadne predaja sú veľmi dobrý, vždy dodržia slovo, sú veľmi spoľahlivý. Sortiment poznajú dokonale. Ak sa spýtajte na niečo, z hlavy vám povedia, v ktorej uličke, na ktorom regáli sa nachádza produkt.

Ako im predať niečo?

  • Pripravte sa všetky otázky sveta a musíte veľmi rýchlo reagovať  odpovedať. Ak nepoznáte odpovede, pravdepodobnosť, že predáte sa rovná nule. Neskúšajte „improvizovať“, na otázky, ktoré sa pýtajú, už dávno poznajú odpovede.
  • Zostaňte kľudný a čestný. Ak neviete odpovedať na otázky, tak odpovedzte „ tak toto sa ma ešte nikto nepýtal, neviem vám odpovedať, ale zistím to a dám vám vedieť.“ Dajte im pocit dôležitosti.
  • Rýchlosť komunikácie prispôsobte k nim. Budete reálnejší.
  • Neskúšajte uzatvoriť predaj okamžite, aj tak sa vám to nepodarí.
  • Ak niečo sľúbite musíte to dodržať. Disciplína nadovšetko. Napríklad: ak ste sľúbili mail, pondelok do 8,00 nemôže byť o 9,00. Budú si to pamätať.
predaj podľa osbnosti

Expresívny typ – Sú to naši zabávači. Úžasní ľudia, ktorí sa stále smejú a zabávajú nás. Sú veľmi priateľský, ale musia byť stále v stredobode pozornosti. Nikdy na nenudia. Sú maximálne orientovaní na vzťahy. Každého poznajú, veľmi rýchlo dokážu naviazať kontakt. Občas sú nedisciplinovaní, zabúdajú na „stretnutia“. Organizačné schopnosti nie sú v priorite, ale keď sa tam dostali, tak „tam bude sranda“. Sú veľmi emocionálni, nedokážu sa hnevať dlhodobo na niekoho. Občas sa tak „zakecajú s niekým“ , že zabudnú, že má dieťa ešte v škôlke a už polhodinu mešká.

Ako im predať niečo?

  • Držte sa témy. Začnete hovoriť o tom, že v lete máte menej práce, lebo veľa ľudí má dovolenku. Za 3 minúty bude vám hovoriť, aké má zážitky z dovoleniek. Pre nich je to normálne. Musíte ich vrátiť na správnu „koľaj“ , ináč budete mať dlhý deň. „Rozumiem vám, máte menej práce, nikto nie je vo firme.“ , a pokračujte v predaji.
  • Ak predávate v kamennom obchode, tak sa pýtajte na detaily. Keď si kupuje sedačku. Aká veľká je izba, kde je okno, v akej farby je stena. „Viete si predstaviť, že túto sedačku v tejto farbe?“
  • Uzatvorte obchod, tak rýchlo, ako sa to dá. Viac info na školení“ kedy a ako uzatvoriť obchod“.
  • Buďte smelý a kľudne sa spýtajte na „budget“, kde je hranica. Ak si vyberie niečo drahšie, tak ich pochváľte, že chce „kvalitu“. Ak je „budget“ menší tak „hľadá niečo konzervatívnejšie“.

Psychológia predaja príklad

Školil som firmu ktorá sa zaoberá s predajom a servisom výťahov. Je to rodinná firma ktorá pôsobí vyše 25 rokov na Slovenskom trhu. Každým rokom rastú a zamestnávajú 50 ľudí, plus externých odborníkov na špeciálne práce. Konateľ firmy začínal, ako servisný technik, neskôr sa vypracoval na šéfa obchodu. Mali veľmi dobrú štatistiku ohľadne získavania nových klientov. Ročný obrat prekročil 4 miliónov eur a majú veľkú ambíciu byť jednotkou na trhu. Cieľom školenia bolo osvojiť si asertívnu verbálnu komunikáciu, psychológiu predaja a zlepšiť prezentačné schopnosti predajcov a hlavne, ako predať v podľa osobností.

Ako by ste postupovali?

Každý jeden predaj rieši nejaký problém. Ak si niekto myslí, že postup pri predaji výťahov je iný, ako pri predaji obuvi, tak sa mýli. Princíp je stále ten istý len produkt je iný. Hovorili by ste o najnovších modelov, ktoré používajú po celom svete, alebo že to má najnovšie štandardy? Nie. V paneláku bývajú rodiny s deťmi a svoju komunikáciu by ste mali smerovať na ľudí ktorí tam bývajú a nie aké modely sú v trende.

Čo je dôležité pre zákazníka pri predaji produktov?

Zákazník si vyberá z miliónov produktov a od koho kúpi daný produkt, alebo službu, bude len na ňom. Firma vyzbrojí svojich predajcov technickými znalosťami, s katalógmi pošle do terénu. Dobrý obchodník nie je ten, ktorý vie veľa hovoriť a zdanlivo presviedčať zákazník o tom, že sme najlepší na trhu, ale ten ktorý sa vie vcítiť do kože kupujúceho. Vy, ako zákazník nemusí byť expertom na danú oblasť, len chcete riešiť nejaký problém. Žiaľ, obchodníci sypú technické parametre a chcú ohúriť zákazníka. Keď sa robia v paneláku väčšie investície (výmena výťahov) tak sa určí niekoľko zodpovedných, ktorí vyberajú firmy, ktoré nakoniec budú realizovať zákazku. Tu prichádza do obrazu typológia osobnosti, lebo nemusíte zvládnuť 74 rodín v paneláku, ale iba troch(príklad). Z tých to troch jeden bude mienkotvorca a komunikáciu musíte smerovať hlavne na túto osobu

Psychológia v praxi

Mimochodom, ako by ste predávali výťah?

Čo je prvé, čo by ste spýtali zákazníka?

Ako by ste zistili, že aký výťah je pre zákazníka ten najlepší?

Na to, aby ste vedeli predať musíte sa naučiť vidieť a nie len pozerať sa. Zabudnite informovať o na špeciálnych podlahách a elektromotory, skúste sa pozerať na svet očami zákazníka, prípadne, čo by vás zaujímalo, keby ste tam bývali vy.

Aké sú tie správne otázky?

  • Koľko rodín žije v tomto paneláku?
  • Máte tu rodiny s malými deťmi, ktoré sú v kočíku, alebo skôr tu žijú straší ľudia?
  • Ak sú tam mladé rodiny, je medzi nimi aj taká ktorá ma dvojičky?
  • Ako sa zmestí teraz kočík do výťahu?
  • Máte vo vchode aj človeka ktorý je invalid a je na vozíku?
  • Chcem vám ponúknuť dobrý výťah, za to sa pýtam na detaily.
  • Chápete ten rozdiel pri predaji? Od ktorého by ste kúpili výťah VY? Jeden rieši štandardy a elektromotory a ten druhý predajca sa na pozerá na svet očami zákazníka. Akých predajcov by ste chceli mať vo svojej firme? Máte spísane predajné postupy a učíte obchodníkov sa pozerať na svet očami zákazníka, alebo učíte predajcov o technických parametroch a posielate ich do terénu? Obidve sú dôležité. Vy ste experti v obore, my zas vás pripravíme na „terén v predaji“.

Slovo na záver.

O koľko chcete navýšiť predaj vo vašej firme? Máte na to pripravený plán? Riešite problémov zákazníka, alebo len predávate produkty? Oslovil vás môj blog a chcete zvýšiť obrat vo firme? Napíšte, alebo nám zavolajte. Dúfam, že som vám trochu rozšíril obzory a našli ste to čo ste hľadali.

Mohlo by vás zaujímať.

Pridaj komentár