4 chyby pri telefonovaní

Firmy hľadajú, ako nájsť nových zákazníkov pre svoje produkty a služby. Jeden z nástrojov je kontaktovanie potenciálnych zákazníkov cez telefón. V tom to blogu sa pozrieme na to, aké chyby môžu nastať pri telefonovaní s klientom a z čoho pramení obava odmietnutia.

Telefonovanie rozdeľujeme do niekoľko skupín.

Prvá skupina sú existujúci klienti, ktorí vás poznajú, poznajú vašu firmu, prípadne už kúpili od vás niečo.

Tú druhú skupinu som nazval „potenciálni klienti“, našli ste ich na nete, prípadne to bolo do poručenie od niekoho, alebo studený kontakt. Ešte sa nepoznáte a voláte im do firmy, lebo je tam potenciál, že firma bude potrebuje vaše produkty, alebo služby.

Chyby pri telefonovaní

Prvá chyba pri telefonovaní je, keď sa pri úvodnom  telefonovaní s novým klientom sa z invaliduje  sám seba, alebo sa ospravedlňujete za to, že voláte. (viac : psychológia predaja)Vyvarujte sa chybám ako napríklad:

  • „Prepáčte, že ruším“
  • „Zdržím vás len krátko.“
  • „Nevyrušujem?“- ( toto pokladám za úplne geniálne otvorenie rozhovoru.)
ako telefonovať

Druhá najčastejšia chyba pri studenom kontakte (pri telefonovaní je, keď obchodník volá do novej firmy)

  • Dobrý deň, volám sa XY a volám z firmy „MP/X“. Naša sa firmy sa zaoberá …a chcel by som vám „urobiť prezentáciu.
  • Predstavte si, že sa konateľom firmy a dnes ste už tretí, ktorý volá ohľadne prezentácii. Ak si myslite, že ohúrite klienta s vašou prezentáciou, tak sa mýlite. Klienti nechcú vidieť prezentáciu, ale chcú lacnejšie nakúpiť, chcú byť ziskovejší, chcú získať viac času. Podrobne, ako telefonovať, ako komunikovať, ako uzatvárať obchod sa zaoberáme na našich školeniach.
  • „Rád by som predstavil naše produkty a som presvedčený, že keď to uvidíte, že za aké ceny to predávame tak odpadnete.“ Toto je totálna katastrofa, nechcem odpadnúť a kvôli cene. Kupujem niečo kvôli pridanej hodnote, kvôli značke, kvôli imidžu. Vašou úlohou je zistiť prečo ľudia kupujú a dať im to.
  • Môžem sa spýtať na pár veci?“ Veľmi nevhodné, namiesto toho radšej by som povedal, „potrebujem dodatočné informácie“ a posuňte rozhovor ďalej a hneď sa pýtajte“ máte toto na sklade?“
  • Máme veľmi výhodné ponuky“. Odkiaľ to viete, že nemá napríklad s výrobcom lepšie ceny, ako vy? Namiesto toho by som povedal: „ Ako každá firma máme obchodný cenník, jediné čo chcem, aby ste si to prezreli a povedali, či tam je niečo, čo vás oslovilo, či vidíte spoluprácu, alebo nie.
  • „Máme záujem sa s vami stretnúť.“ Hmmm voláte mi, že vy máte záujem a mňa sa nikto nespýta či mám. Namiesto toho skúste: „chcel by som si s vami dohodnúť nezáväzné stretnutie, kde sa pozriete na to, čo, ako robíme a neskôr mi poviete či je možnosť spolupráce, alebo nie. Chcel by som dohodnúť nezáväzné stretnutie, ničomu vás to nezaväzuje, nič nemusíte kúpiť. 
  • „Máme nový katalóg a cenník, mohol by som vám to poslať.“ „Pošlite.“ Ak vám to funguje, používajte, ak nie máme školenie, kde podrobne sa venujeme, ako telefonovaťpsychológia predaja, predajné techniky, dostanete odpovede, ako to robiť ináč.

Z čoho pramení obava odmietnutia?

Pramení to z horeuvedených situácii. Konatelia firiem riadia spoločnosť a riešia každodennú rutinu a problémy v tom voláte vy a ste už 8 v poradí, ktorý chce spolupracovať, robiť prezentáciu a podobne. Ak chcete uspieť musíte byť iný, ako ostatní. Sú obchodníci, ktorí robia „prezentácie“ a sú obchodníci, ktorí uzatvoria obchody cez telefón, bez toho, aby sa stretli s klientom. Keď niekto reaguje neadekvátne, musíte vedieť, že je reakcia a nie je smerovaná vám, ale niekomu kto volal pred vami. Máte to radi, keď niekto kričí na vás? Nikto to nemá rád. Ľudská myseľ má schopnosť analyzovať a vyhodnotiť situácie a sú chvíle, keď, človek reaguje na podnety, ktoré sú podobné danej situácie v ktorej sa nachádzate. Už sa vám stalo, že ste reagovali na niekoho? Boli ste nahnevaný, alebo smutný keď ste počuli nejakú pesničku, ktorá v minulosti sa viazala na nejakú udalosť? Keď je odpoveď áno, tak viete o čom píšem.

Iný príklad je keď, vás už 10 krát odmietli, začnete pochybovať o sebe, alebo o produkte ktorý predávate. Prekonanie tých to prekážok vás urobí úspešným. Ale, ako to prekonať, čo mám zmeniť a s akým spôsobom? V budhizmu je písané, že tam „kde žiak, tam sa nájde aj učiteľ.“ Ak hľadáte funkčné techniky telefonovania, tak neváhajte a kontaktujte nás, ak nebudete spokojný, vrátime vám peniaze.

Aké sú kľúčové body pri telefonovaní?

  • Cieľ telefonátu. Musíte sa pripraviť už  v hlave, predtým, ako chytíte telefón do ruky.
  • Pripravte si „script“ obsah telefonátu: Nevolajte kvôli stretnutiu, ale kvôli tomu čo získa klient, nejaká pridaná hodnota, ktorá mu dá nejaký benefit, niečo čo má hodnotu. Napríklad: Volám vám kvôli tomu, že s našimi produktmi ušetríte veľa času a chcel som vám to ukázať, že ako. Keď odpoveď bude áno, v tej to chvíli už nie len vy chcete stretnutie, ale aj klient. Cieľom nebude stretnutie, ale ušetrený čas. Chápete rozdiel medzi: „ chcel by som sa s vami stretnúť“, „ máme tu niečo čo vám ušetrí čas (peniaze, skladové zásoby…) chcel by som si s vami dohodnúť nezáväzné stretnutie, potom nám poviete ako to vidíte vy.“
  • Dohodnite stretnutie, čas a miesto a odzdrav ste sa. Keď to budete naťahovať tak klient má tendenciu sa vypytovať, „o čo ide, koľko to stojí“ a podobné.
  • Pre istotu to môžete ešte potvrdiť a zrekapitulovať.  „ tak že u vás na adrese xxxx. o 10,00 v stredu“ budem tam v čas, dovodenia.
ako správne telefonovaťako správne telefonovať

Techniky telefonovania

Získajte zručnosť, ako telefonovať, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom."
kurzy pre predajcovkurzy pre predajcov

Obchodné zručnosti. Praktické školenia pre predajcov

Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Dostanete odpovede, ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C.
predajné technikypredajné techniky

Techniky uzatvorenie predaja

Posledný ťah na bránu. Ak ste mali plné zuby všetkého a predsa ste to nevzdali, tak ten to kurz je pre vás. Naučíme vás profesionálne uzatvoriť predaj.
prezentácia korá zarábaprezentácia korá zarába

Ako robiť obchodné prezentácie?

Urobte prezentáciu, ktorá vám zarába. Spoznajte tajomstvá psychológie predaja, neverbálnu komunikáciu a predajné signáli pri prezentácií.

Slovo na záver

Neuveriteľne si cením prácu obchodníkov, lebo obchodníci sú asi poslední žijúci dinosauri, ktorí sú ešte schopní osloviť neznámeho človeka a porozprávať sa sním. Väčšina ľudí sa obáva z emocionálneho ranenia, boja sa neúspechu, alebo z obavy odmietnutia.

Nechajte predaj a telefonovanie jednoduchým, niečo čo je veľmi komplikované, bude fungovať komplikovane. Predstavte si, že niekto volá vám, presne tak, ako to robíte vy. Chceli by ste sa stretnúť?

Na našich školeniach, workshopov trénujeme všetky možné scenáre, ktoré môžu nastať pri telefonovaní. Ak vás môj blog oslovil a chcete ušetriť čas a robiť kroky od začiatku dobre,  prípadne potrebujete spísať srcipt telefonátu tak nám zavolajte, alebo napíšte.

Mohlo by vás zaujímať