A ako ich opraviť vďaka Hooku
Nenávidíte „cold calling“? Veríte, že „to dnes už nefunguje“ alebo že „ľudia už telefóny neberú“? Pravda je iná.
Telefonický predaj stále patrí k najrýchlejším spôsobom, ako otvoriť dvere k novým klientom – ak viete, ako na to.
Počas rokov tréningov, mentoringu a rozhovorov s manažérmi som videl stovky rovnakých chýb, ktoré obchodníkom doslova pália peniaze. Nie preto, že by nemali talent, ale preto, že ich nikto nenaučil správnu psychológiu telefonovania.
Najväčšia chyba? Chýbajúci HOOK – úvodná veta, ktorá buď klientovi otvorí dvere… alebo zabuchne celé dvere pred nosom.
Poďme si to rozobrať.
1. Začínate ospravedlnením
„Dobrý deň, prepáčte, že vás ruším…“
Toto je najrýchlejší spôsob, ako prísť o rešpekt.
Keď sa ospravedlňujete, hovoríte klientovi:
➡️ Moja hodnota je nízka.
➡️ Asi vás budem otravovať.“
Realita?
Klienti rešpektujú ľudí, ktorí vedia, prečo volajú a čo chcú priniesť.
Ako to opraviť?
Otvorenie musí byť profesionálne, vecné a sebavedomé.
Nie arogantné – sebavedomé.
2. Monológ bez nádychu
Strach z odmietnutia spôsobuje, že mnohí obchodníci „vylejú“ celý pitch naraz.
Výsledok?
Klient si nevytvorí priestor na premýšľanie.
Nevybuduje sa dôvera.
A hlavne – nepadne žiadna otázka, ktorá by odhalila jeho potreby.
Rada navyše:
Dobrý telefonát má rytmus.
Striedajú sa krátke bloky informácií a otázky, na ktoré klient odpovedá.
1. Prečítať knihu Majster Telefónu – Umenie Predaja cez Hlas
Nájdete v nej:
hotové telefonické skripty,
psychológiu rozhodovania,
techniky HOOKU,
postupy, ktoré sa používajú v praxi každý deň.
3. CHYBA: Predávate produkt namiesto stretnutia
(+ chýba vám HOOK)**
Toto je kritický bod, ktorý riešim v každom tréningu.
Pri studenom hovore NEPREDÁVATE produkt.
Predávate ďalší krok → stretnutie, demo, konzultáciu.
A práve tu prichádza HOOK.
Čo je HOOK a prečo je to „zlatá veta“, ktorá vám zarobí peniaze
HOOK je krátka veta, ktorá klientovi okamžite ukáže efekt, nie funkcie.
Zlé úvody hovoria o firme.
Dobre úvody hovoria o výsledkoch.
❌ Zlý obchodník:
„Máme nový softvér, ktorý by sa vám mohol hodiť…“
Klient to preloží ako:
➡️ „Chce mi niečo predať.“
➡️ „Bude ma to stáť peniaze aj čas.“
✅ Majster telefónu s HOOKOM:
„Volám vám preto, lebo pri firmách vo vašej veľkosti dokážeme znížiť náklady v priemere o 25 % a zamestnancom šetríme cca 15 % času pri administratíve denne.“
Hodnota. Konkrétna. Overiteľná.
Presne to, čo chce podnikateľ počuť.
O tom, ako HOOK vytvoriť tak, aby fungoval v každom segmente, píšem detailne v knihe Majster Telefónu – Umenie Predaja cez Hlas.
Je to technika, ktorá sama osebe zvyšuje úspešnosť studených hovorov dramaticky.
4. Zniete ako robot
Ak čítate skript, klient to počuje za 3 sekundy.
Skript má byť ako GPS — pomáha vám, ale nečítate ho nahlas.
Profesionál znie prirodzene.
Skripty, ktoré učím, sú postavené tak, aby vyvolali dialóg a aby ste zneli kompetentne, nie naučene.
5. Vzdávate sa pri prvom „Nie“
Prvé „nie“ nie je odmietnutie.
Je to obranný reflex.
Ako hovorím na školeniach:
➡️ Klient vás odmieta, lebo vám ešte neverí, nie preto, že nechce váš produkt.
Správna reakcia na „Máme už dodávateľa“ nie je ústup.
Je to profesionálne premostenie:
„Výborne, aspoň máte s čím porovnávať. Nechcem, aby ste ho menili — chcem vám len ukázať alternatívu, ktorá vám môže usporiť tých 25 % nákladov.“
To je reč odborníka, nie predajcu.
Prihláste sa na odber, tvoríme články a videa Zdarma.
Po prihlásení získate prístup k checklistom, videám a podcastom úplne zdarma.
Chcete sa stať Majstrom Telefónu?
Odstránenie týchto piatich chýb vám otvorí dvere k lepším reakciám klientov.
Ale ak chcete prejsť od „priemerného telefonovania“ k profesionálnemu predaju cez hlas, odporúčam:
🔥 Chceš zlepšiť svoje výsledky už dnes? Vyber si svoju cestu k majstrovstvu v telefonickom predaji:
📝 1. Stiahni si Checklist pred volaním (PDF – zdarma)
Získaš jasný postup, ktorý používa každý profesionálny telefonický predajca.
➡️ Pripravíš si HOOK, cieľ hovoru aj správny prvý dojem.
👉 Stiahnuť checklist:
📘 2. Kúp si knihu Majster Telefónu – Umenie Predaja cez Hlas
Ak chceš konkrétne skripty, psychológiu predaja a postupy, ktoré fungujú v slovenskej praxi, toto je tvoja povinná výbava.
➡️ Desiatky techník, hotové vety, reálne príklady, krok za krokom.
👉 Kúpiť knihu: tu
🎤 3. Prihlás sa: na Školenie Predajcov
Chceš rásť rýchlejšie? Na mojom školení dostaneš:
osobný tréning telefonických skriptov,
prácu s hlasom, emóciami a námietkami,
okamžitú spätnú väzbu,
praktické cvičenia, ktoré zvyšujú úspešnosť volania už po prvom dni.
👉 Prihlásiť sa: na školenie
🚀 Sprav prvý krok. Začni tam, kde si teraz.
Či už si stiahneš checklist, kúpiš knihu alebo prídeš na školenie – každý krok ťa posunie k tomu, aby si sa stal Majstrom Telefónu, ktorý dokáže uzavrieť obchod hlasom
Prečítajte si ďalšie odborné články
- Salesforce – „How to Nail Your Next Cold Call, According to a Sales Pro“ Obsahuje praktické tipy na prípravu, výskum pred telefonátom a orientáciu na potreby klienta.
Link: salesforce.com blog - Close CRM – „30 B2B Cold Calling Tips for Sales Success in 2025“
Link: close.com blog
Podrobný prehľad krokov pred, počas a po hovore. - Akademický článok – „Resistance in Business-to-Business ‘Cold’ Sales Calls“ publikovaný v akademickom časopise.
Link: dostupné cez SAGE Journals.
