Ako znížiť riziko odmietnutia pri telefonovaní

„Ako máme osloviť klienta cez telefón, dohodnúť si stretnutie, keď nás už na začiatku volania odbijú s frázou „pošlite nám ponuku, potom s vám ozveme.“

Myslím si, že každý z nás sa už stretol s touto, alebo podobnou frázou. Chcel by som vám ukázať, čo nám fungovalo, ako sme sa dostali na obchodné stretnutie a ako sme prekonali aj túto bariéru v predaji. Netvrdíme, že to bude fungovať všade, ale o pokus to stojí.

Na tú to tému som už písal niekoľko článkov, ako napríklad: 4 chyby pri telefonovaní, kde mám kompletne rozpísané chyby, ktoré robia predajcovia, ako z invalidujú  samých seba, alebo sa ospravedlňujú za to, že volajú, až po riešenia: Aké sú kľúčové body pri telefonovaní? Z čoho pramení obava odmietnutia a podobné témy.

Ďalším článkom ktorý rieši podobný problém je 9tipov, ako telefonovať, kde hlavné témy sú: ako zvýšiť vašu úspešnosť pri telefonovaní, Ako počúvať pri telefonovaní, Aká má byť  štruktúra úvodného telefonátu, ako merať výsledky a telefonovania…

Prečo firmy odbijú predajcov už na začiatku?

Odpoveď je jednoduchá. Máju nepríjemnú, až zlú skúsenosť dotieravými a neprofesionálnymi predajcami. Každý z nás má nejakú zlú skúsenosť začínajúc z detstva, kde nás tlačili do niečoho, s čím sme neboli stotožnení a napriek tomu sme museli: „z papať“, „kúpiť“ , alebo „urobiť“. Ak sa na to nabalí a začnete pracovať vo firme, kde pracujete, ako manažér, alebo nákupca a celý deň riešite podobné situácie, tak máte plné zuby toho, že každú chvíľu vás niekto „otravuje“ a už sa nechcete stretnúť s „predajcami“.

 Kedy ste naposledy dostali nepríjemný telefonát, keď na vás niekto tlačil cez telefón, aby ste niečo kúpili? Aký ste mali potom deň? Dokázali ste to hodiť za hlavu, alebo ste mali celý deň „zlý“?  Už ste imúnny voči takým to „agresorom“ ?

 Kedy na vás tlačili naposledy, že produkt ktorý predáva firma „xy“, je lepšia, ako čo máte teraz a určite má aj „lepšiu cenu“.  Poznáte také to firmy? Ako často máte podobné situácie? Ako to riešite? Vyhovuje vám tom, alebo necháte veci „len tak“ , však to vyrieši? Ako nie a chcete vedieť ako na to, kontaktujte nás na drafi@skoleniepredajcov.sk

Prečo niektoré firmy majú stratégiu „ tlačiť za každú cenu“?

Lebo im to funguje. Občas natrafia na  nejakú firmu, alebo človeka, ktorý presne potrebuje daný produkt, alebo službu. Druhá alternatíva je, keď toho má človek plné zuby a kúpi to len, aby už „vypadol“  pán obchodník, ale tu „spolupráca končí“. Posledná alternatíva je, keď neviete povedať nie. Kúpite to, lebo je „vám trápne povedať nie, lebo nie ste dosť silný“.

Ako správne začať úvodný telefonát?

Predstavte sa, hovorte pomaly a zrozumiteľne. Rýchlosť komunikácie prispôsobte rýchlosti volaného. Na začiatku telefonovania definujte, aké firmy sú vaši klienti, ako napríklad: „orientujem sa na firmy do 100 zamestnancov“, „naše služby využívajú firmy ktoré sa zaoberajú stavebníctvom.“ Presne pomenujte, aké firmy sú potenciálni klienti, kto kupuje, alebo využíva vaše služby a produkty.( niečo podobné som už písal v článku: Ako osloviť firmu v liste.)

To čo sa prakticky deje na trhu, to je to, že v tom to bode firmy už začnú predávať, vôbec nezisťujú, či daný produkt klienti používajú, či to potrebujú, alebo či to už nekupujú od vašej konkurencie. Len tlačia, informujú, používajú superlatívy, s nádejou, že to klient kúpi. Ak vám to funguje, používajte to ďalej, keď nie, tak vyskúšajte nasledovné.

Nepredávajte, ale „ hľadáte možnosť spolupráce“. Napríklad: chceli by sme s vami spolupracovať oblasti… tu sa nadýchnite a pokračujte v rozhovore a urobte to, čo takmer nikto nerobí na trhu. Viete čo to je?

Prestaňte predávať. Ako to myslím? Po takom to úvode väčšina firiem začne predávať a informovať zákazníka o tom, že sú najlepší na trhu, majú najlepšie ceny a 4 roky splatnosť faktúr a podobné nezmysli. To čo by ste mali urobiť, tak sa stiahnuť zo slovami:

nevolám vám kvôli tomu, aby som vám niečo predal, chcem si dohodnúť jedno nezáväzné stretnutie, kde si pozriete čo nám funguje, ja sa pozriem na to, čo funguje vám, keď bude niečo spoločné tak to budeme riešiť, keď nie tak pôjdem ďalej.“

Netlačte na pílu, ale zabojujte asertívne

„Pošlite mail, potom sa vám ozveme“.

Ako to riešia firmy? Začnú „tlačiť na pílu“, ale tak to to celé nefunguje, musíme vidieť vašu výrobu(príklad), mimochodom všetky obchodné stretnutia riešite tak to, že odbijete človeka už na začiatku? Ako môžete tak to fungovať?

Videli ste už také niečo? Chcel by som uviesť veci na „pravú mieru“. Nikto vám nedlží vysvetlenie prečo sa s vami chce, alebo nechce stretnúť. Medzi mať sebadôveru a byť drzí je obrovský rozdiel. Netlačte na ľudí, lebo „úplne pokazíte trh“.

Vyskúšajte toto:

„Pošlite cenovú ponuku, potom sa vám ozveme“.

Určite vám pošleme cenovú ponuku, ak si to želáte, avšak dovoľte mi jeden komentár.

Máme naozaj širokú paletu výrobkov a služieb a za to som si chcel dohodnúť nezáväzné stretnutie, kde si pozriete čo máme, ako to riešime, možno vás niečo zaujme možno nie. Ak vás nič nezaujme, tak pôjdem ďalej. V tejto chvíli neviem vám urobiť cenovú ponuku, potrebujem trochu viac informácií, na ktorý produkt to mám vypracovať. V stredu o 13.00 končím neďaleko od vás, vidíte reálne, že sa zastavím na 15 minút vo vašej firme?

Vidíte a chápete ten rozdiel? Klientovi dávam „únikovú cestu“, „nezáväzné stretnutie“ nič nemusí kupovať, len pozrieť čo máme.“ Toto nám a našim klientom fungovalo najviac. Vyskúšajte to, dajte mi vedieť, ako to dopadlo. Držím vám palce.

Druhá alternatíva je ešte horšia. Pošlete „cenovú ponuku“ a čakáte na zázrak. Toto nebudem komentovať. Sú rôzne techniky, že ako ďalej, ale to už preberieme na školení.

Slovo na záver

Toto je jedna z techník ktoré používame. Máme klientov, ktorí z nula eur končili rok 500 000 eur, len kvôli tomu, že boli ochotný na sebe pracovať.

Ak ste sa dostali na obchodné stretnutie, musíte dodržať slovo. Netlačte na pílu. Musíte sa naučiť sa zorientovať v komunikácií, pozorovať a vyhodnotiť klient ako reaguje, čo potrebuje. Napísal som kvantum článkov o predaji, ako sa pýtať, čo je neverbálna komunikácia, ako predávať v maloobchode, kedy a ako ukončiť predaj aby ste boli efektívny.

Ak máte otázku, alebo už máte plný zuby ako predávajú vaši predajcovia kontaktujte nás.

Mohlo by vás zaujímať

Newsletter

Pridaj komentár