🎯 Klientov nezaujíma, čo ponúkaš. Zaujíma ich, čo z toho budú mať.
Obchodník, ktorý hovorí len o produkte, prehráva. Obchodník, ktorý vie klientovi ukázať zmysel a dopad toho, čo ponúka, víťazí.
Keď klient počúva obchodníka, jeho vnútorný filter znie:
„A čo z toho mám ja?“
A práve na túto otázku musíš ako obchodník odpovedať. Ľudia nechcú kúpiť softvér, tréning, auto, či službu. Chcú kúpiť:
Viac času
Menej stresu
Vyšší príjem
Menej chýb
Viac spokojnosti
Lepšiu pozíciu na trhu
Tvoj produkt je len nástroj. Predávaj transformáciu, nie nástroj.
🔄 Funkcie nepredávajú. Efekt áno.
Zamysli sa, ako často hovoríš o tom, čo všetko produkt vie. A teraz sa zamysli, či hovoríš aj o tom, ako sa klientovi zlepší život alebo práca.
Príklad: Predávaš účtovný softvér?
❌ Zle:
„Naša aplikácia má automatizované účtovanie, exporty do Excelu a napojenie na fakturáciu.“
✅ Lepšie:
„Zákazníci hovoria, že im to šetrí 6 až 8 hodín mesačne. To sú celé dni, ktoré môžu venovať podnikaniu.“
Príklad: Predávaš školenie?
❌ Zle:
„Na školení prejdeme 4 moduly, 12 techník a bude to trvať 6 hodín.“
✅ Lepšie:
„Už po prvých 15 minútach si účastníci vedia pripraviť otázku, ktorá im otvorí dvere u tých najťažších klientov.“
🔍 Profesionálne otázky, ktoré predávajú
Ak si obchodník, ktorý chce byť vnímaný ako partner, nie len ako predavač, musíš sa pýtať inak ako bežní obchodníci.
Otázky ako:
„Čo je pre vás dnes najväčšia brzda rastu?“
„Čo by ste chceli, aby fungovalo inak?“
„Ako vyzerá ideálny výsledok?“
„Ak by sme to vyriešili, čo by sa zmenilo pre vás osobne?“
…ti otvoria okno do klientovej motivácie a reality. A ak poznáš motiváciu, máš cestu k uzatvoreniu obchodu.
👉 Predaj začína otázkou, nie ponukou.
💬 Komunikácia, ktorá zvyšuje dôveru
Každý obchodník komunikuje. Ale len málo obchodníkov komunikuje dôveru.
Tipy na slová, ktoré budujú dôveru:
„Pomáhame firmám ako tá vaša…“ (ukazuje skúsenosti)
„Čo počúvame najčastejšie od našich klientov je…“ (zrkadlí situáciu)
„Bežne to riešime takto…“ (ponúka konkrétnu istotu)
„Ukážem vám, ako to vyzerá v praxi…“ (dáva dôkaz, nie sľub)
🤫 Mlčanie = nástroj. Skúšaj „položiť otázku a byť ticho“. Klient ti často prezradí to najdôležitejšie práve v tých tichých sekundách.
🧠 Emócie predávajú. Rozum ospravedlňuje nákup
Aj keď sa klienti tvária racionálne, nákupné rozhodnutie robia emocionálne. Rozum im potom pomáha len vymyslieť „dobrý dôvod, prečo je to správne.“
Tvoj cieľ ako obchodníka je ukázať:
Ako sa budú cítiť po kúpe
Čo im to odstráni z cesty
Kam ich to posunie
💡 Tip: Používaj príbehy. Povedz:
„Minulý týždeň sme robili to isté pre klienta ako vy. Mal rovnakú situáciu…“
Tvoríme hodnotné videá a články-prihláste sa na odber noviniek.
⚡️ Efekt, ktorý klient získa, je tvoje eso v rukáve
Keď klient jasne vidí:
Aký efekt získa
Ako sa zmení jeho denný režim
Čo mu to uľahčí alebo zrýchli
…je pripravený kúpiť. Už sa nebojí, neodkláňa, ani nehľadá ďalšie ponuky. Pretože vidí zmysel.
👣 Záver: Premýšľaj ako klient
Ak sa na obchod pozrieš očami klienta, všetko je jednoduchšie. Opýtaj sa:
„Keby som bol na jeho mieste – kúpil by som to podľa toho, ako to prezentujem?“
Ak je odpoveď áno, si na správnej ceste.
🎓 Chceš, aby tvoji obchodníci vedeli klásť otázky, ktoré odomknú dvere?
📞 Prihlás ich na školenie:
„Komunikácia, ktorá predáva – otázky, ktoré otvárajú dvere“
