Námietka: Konkurencia má lepšiu ponuku – ako ju otočiť vo svoj prospech
🔹 Námietky o konkurencii: Prečo vznikajú?
Keď klient porovnáva vašu ponuku s konkurenciou, je to prirodzená súčasť rozhodovania. Neznamená to, že vás odmieta.
Znamená to, že ešte nemá dostatok dôkazov, prečo by mal veriť vám.
🔹 Príbeh z praxe: Ako obchodník (ne)stratil klienta
Obchodník Roman volal klientovi s ponukou služieb. Klient hneď reagoval:
„Ďakujem, ale konkurencia nám dala výhodnejšiu cenu.“
Roman cítil tlak. Automaticky sa v ňom zapol obranný mechanizmus – obava zo straty predaja. Chcel sa brániť a hneď argumentovať.
Skoro povedal: „To nebude kvalitné, my sme lepší.“
Ale zastavil sa. Namiesto toho sa opýtal:
👉 „Chápem, môžem sa spýtať, čo konkrétne porovnávate – cenu, alebo výsledok, ktorý potrebujete dosiahnuť?“
A to zmenilo hru. Klient začal vysvetľovať, Roman počúval a zistil, že konkurencia vynechala jednu kľúčovú službu, ktorú klient považoval za samozrejmú. A obchod uzavrel.
🔹 Keď nastúpi obranný mechanizmus obchodníka
Námietka o konkurencii je spúšťačom strachu.
Predajca cíti tlak, bojí sa, že prehrá. A tak reaguje:
❌ začne dávať zľavu,
❌ začne presviedčať,
❌ alebo dokonca zhadzovať konkurenciu.
Ale to nefunguje. Prečo?
🔹 Psychológia odmietania: Príklad z električky
Predstavte si: idete električkou. Oproti vám sa usmeje krásna žena.
Vy vstanete, prídete k nej a poviete:
👉 „Dobrý deň, stanete sa mojou manželkou?“
Asi nie. Nevie, ako sa voláte. Nevie, kto ste. Nevie, aké máte hodnoty. Možno je vydatá.
Zlyhali ste, lebo ste preskočili vzťahový proces.
A to isté sa deje v predaji. Ak začnete presviedčať klienta, že „sme lepší než konkurencia“, keď ešte nemá dôveru a nepozná vaše hodnoty, dostanete automatické NIE.
🔹 Ako zvládnuť námietku konkurencie profesionálne
✔️ Najprv zisti, čo klient porovnáva
Nie každá rovnaká vec je naozaj rovnaká.
Príklad: Dve kožené sedačky. Rovnaký dizajn, rovnaká farba, rovnaký výrobca.
Jedna stojí 1 500 €, druhá 3 200 €.
Ako je to možné?
Tá drahšia je z kože z chrbtovej časti zvieraťa – dvakrát pevnejšia než z brucha. Vydrží 10 rokov, lacnejšia len 3.
Rozdiel nie je v cene. Rozdiel je v kvalite, hodnote, životnosti.
🔹 Kľúč je v načasovaní: Argumentuj v správnom momente
Ak klientovi povieš argument hneď na začiatku – keď ešte nie je otvorený –, spustíš obrannú reakciu.
👉 Preto učíme techniku: „Zneistiť namiesto presviedčania“
Príklad otázky:
„Môžem sa opýtať, čo presne porovnávate? Cena nie vždy znamená to isté riešenie.“
Klient sa začne zamýšľať. Otvára sa priestor pre vysvetlenie.
V tomto bode môžete použiť referenciu, prípadovú štúdiu alebo ukážku výsledku.
✅ Mini checklist: Ako zvládnuť námietku konkurencie
Nezľavujem hneď – najprv zisťujem.
Pýtam sa na porovnávanie – nie je všetko to isté.
Vysvetľujem cez príbehy, nie cez fakty.
Budujem dôveru – až potom prezentujem výhodu.
🔥 Chcete vedieť, ako sa správne pýtať, kedy argumentovať a ako viesť klienta k rozhodnutiu?
Naučíme vás celý proces predaja – od prvého dojmu cez zvládanie námietok až po uzavretie, ktoré klient cíti ako svoje vlastné rozhodnutie.
Pretože buď:
✅ budete špička na trhu,
alebo ❌ necháte konkurenciu rásť vo vašom vlastnom pieskovisku.
Je to ten istý trh.
Sú to tie isté peniaze.
Otázka je – skončia u vás, alebo u niekoho iného?
