Otázka môže otvoriť dvere – alebo zatvoriť ľudskú myseľ.
Otázky sú najväčšia sila v predaji, ale pre mnohých sú aj dôvodom odmietnutia.
Prečo?
Pretože sú kladené príliš priamo, príliš ostro, príliš rýchlo.
Klient potom necíti záujem, ale výsluch.
A výsluch = odpor.
V tomto článku ti ukážem, ako klásť otázky tak, aby klient odpovedal prirodzene, s dôverou a ochotou – bez pocitu tlaku.
Nepýtaj sa hneď - najprv vytvor priestor
Otázky formuluj mäkko, nie ostro!
Klient má hovoriť 70 % času
Prihláste sa na odber, tvoríme články a videa Zdarma.
Technika „Mostová otázka“
Toto je najpríjemnejší spôsob, ako sa dostať k hĺbke bez tlaku.
Schéma:
Príklad:
„Rozumiem… veľa firiem rieši to isté.“
(pochopenie)
„Fajn, ďakujem za to info.“
(rešpekt)
„Čo by ste chceli v tomto procese zlepšiť najskôr?“
(otázka)
Klient necíti výsluch.
Cíti partnerstvo.
Séria otázok, ktoré nevyznievajú tvrdo (môžeš použiť hneď)
„Čo vám funguje dnes najlepšie?“
„Kde vidíte najväčší potenciál na rast?“
„Ak by ste mali jednu vec v telefonáte zlepšiť – ktorá by to bola?“
„Čo by pre vás bolo ideálne riešenie, keby to išlo ľahko?“
„Aké výsledky by pre vás znamenali reálny posun?“
Každá otázka je mäkká, neútočná, otvorená.
Mini-skript: bez tlaku, plynulo, prirodzene
„Dám vám to stručne a bez nátlaku.“
„Najprv sa chcem opýtať – ako dnes funguje váš telefonický predaj?“
(pauza)
„Rozumiem… a keby ste mali zlepšiť jednu vec, ktorá má najväčší dopad – ktorá by to bola?“
(pauza)
„Super, to je presne oblasť, v ktorej vieme robiť rýchly progres. Môžem vám ukázať ako?“
Predaj nie je tlak – je to vedenie.
Mini-checklist:
– otázky jemné, nie ostre formulované.
– najprv bezpečie → potom diagnostika.
– pauza po otázke je nutná.
– klient hovorí viac ako predajca.
– výsluch = nie, dialóg = áno.
Záver:
Odborné články o predaji
Prihláste sa na školenie, a naučime vás, ako sa pýtať profesionálne, naučime vás uzatvoriť obchod a ako bonus dostane,a ko využiť AI v praxi pri zisťovaní klienta.
