Akvizičný telefonát je ako prvé rande. Buď zanechá dobrý dojem a otvorí dvere k spolupráci, alebo ostane len ďalším neúspešným pokusom. Výsledok však nie je náhoda – závisí od viacerých konkrétnych faktorov. Ktoré sú to?
Kvalita zoznamu kontaktov – základ úspechu
Bez dobrého zoznamu kontaktov sa predaj stáva náhodnou lotériou. Čím presnejšie zacielite na vašu cieľovú skupinu, tým vyššia šanca, že sa z telefonátu stane obchodná príležitosť.
Ako vytvoriť kvalitný zoznam?
Segmentujte podľa odvetvia, veľkosti firmy či regiónu.
Overujte aktuálnosť kontaktov.
Vyhýbajte sa náhodným databázam.
Emócia volaného – kľúč k prvej reakcii
Ľudia si z telefonátu nepamätajú všetko, ale určite si zapamätajú, ako sa pri tom cítili. Preto je dôležité pracovať nielen so slovami, ale aj s tónom, tempom a energiou.
Ako ovplyvniť emóciu volaného?
Buďte ľudskí, nie robotickí.
Reagujte na náladu volaného, nie podľa šablóny.
Vytvorte bezpečný priestor na rozhovor.
Emócia predajcu – prenáša sa do hlasu
Predajca, ktorý verí svojmu produktu a má chuť komunikovať, to „cítiť“ hneď od prvého slova. Ak je volajúci nervózny, unavený alebo bez motivácie, zníži sa šanca na úspech výrazne.
Ako sa naladiť na úspešný telefonát?
Pred telefonátom si ujasnite cieľ a motiváciu.
Používajte úsmev aj cez telefón – je počuť.
Krátke mentálne „nakopnutie“ (hudba, afirmácia, pohyb) pomáha.
Kvalitný call-script – opora, nie väzenie
Call-script by nemal byť odriekaný monológ, ale premyslený nástroj, ktorý pomáha viesť rozhovor, zvládnuť námietky a dostať sa k podstate.
Čo by mal obsahovať efektívny call-script?
Otvorenie – krátke predstavenie a dôvod volania.
Silný „háčik“ – prečo by mal volaný počúvať ďalej.
Otázky – zisťovanie potrieb.
Reakcie na bežné námietky.
Výzva k akcii – jasný ďalší krok.
Úroveň komunikácie predajcu – rozhoduje každý detail
Slovník, jasnosť vyjadrovania, aktívne počúvanie a schopnosť budovať dôveru v priebehu pár minút – to sú mäkké zručnosti, ktoré robia z priemerného predajcu profesionála.
Tipy pre profesionálnu komunikáciu
Neprerušujte – aj ticho je niekedy silná zbraň.
Pokladajte otvorené otázky.
Zrkadlite jazyk a štýl volaného (ale prirodzene).
Príprava na námietky – nečakajte ich, očakávajte ich
Námietky sú súčasťou každého predaja. Dobrý obchodník sa na ne nebojí, ale pripravuje. Nie preto, aby vyhral, ale aby pomohol volanému pochopiť hodnotu.
Najčastejšie námietky a ako na ne
„Nemám čas“ – Práve preto volám len na 60 sekúnd.
„Máme už dodávateľa“ – Rozumiem, aj naši klienti ho mali. Volám práve preto…
„Pošlite mi niečo emailom“ – Rád, ale najprv pár otázok, aby som poslal niečo relevantné
Schopnosť uzatvoriť – obchod na jeden telefonát
V akvizícii často platí: ak neuzatvoríš hneď, ďalšia šanca už nebude. Preto je dôležité vedieť rozpoznať správny moment na výzvu k akcii.
Ako efektívne uzatvárať?
Nepýtajte sa „Môžem sa vám ozvať neskôr?“
Skôr: „Kedy vám vyhovuje krátke stretnutie / poslanie ponuky / úvodný call?“
Buďte konkrétni, priamočiari ale zdvorilí
Záver: Akvizičný telefonát nie je len o predaji, ale o vzťahu
Ak si uvedomíte, že telefonát je len začiatok vzťahu, nie jednorazový pokus o predaj, výsledky sa zmenia. Pracujte na zozname, na emóciách, na skripte aj na sebe. A ak neviete, kde začať – pokojne sa ozvite. Pomôžeme vám nastaviť proces od A po Z.
Ak má tvoj tím problém s akvizíciou, stratégiou oslovenia klientov alebo uzatváraním obchodov, rád ti pomôžem.
📩 Ozvi sa mi a nastavíme:
efektívne call-scripty,
tréning zvládania námietok,
zlepšenie predajnej komunikácie.
👉 Nech sú vaše hovory nie len odvážne, ale aj úspešné.
