Tichá námietka nie je odmietnutie. Je to únik.
Tichá námietka je ako ľadovec – 90 % je pod hladinou. Klient povie niečo zdvorilé, no v skutočnosti už dávno urobil rozhodnutie – a nie je to v náš prospech.
Ako to rozpoznať? A čo s tým urobiť?
Povedzme si pravdu: keď klient povie
„Ozvem sa vám.“
„Dám vám vedieť.“
„Musím sa poradiť s kolegom.“
…často to nie je reálna námietka, ale spôsob, ako ukončiť hovor bez konfliktu. Psychológovia tomu hovoria sociálne akceptovateľná lož – klient nechce pôsobiť neslušne, tak povie „možno“, aj keď myslí „nie“.
Prečo sa potopil Titanic?
Pretože narazil do ľadovca. Ale nie kvôli tej časti, ktorú bolo vidieť.
Viditeľný vrchol mal 2 metre, ale pod hladinou sa skrývalo 500 metrov ľadu.
Presne tak fungujú aj tiché námietky v predaji.
Klient povie:
„Dám vám vedieť.“
„Musím si to rozmyslieť.“
„Zavolajte mi o týždeň.“
A obchodník si myslí, že má šancu.
Lenže realita je iná – už narazil. Len o tom ešte nevie.
1. Tichá námietka = skrytý odpor
Keď nám klient nepovie, čo ho trápi, nemáme šancu zareagovať správne.
A tu je kľúčová veta:
Z vyslovených námietok vznikajú najlepšie obchody.
Prečo? Pretože:
Klient nám verí natoľko, že s nami zdieľa pochybnosti.
Môžeme vysvetliť, doplniť, dokázať.
Vzniká dialóg, nie monológ.
Najhoršie námietky sú tie, ktoré nepadnú.
2. Odkiaľ sa rodia námietky?
Vo väčšine prípadov námietka nevzniká preto, že by bol klient proti produktu.
Vzniká, pretože niečo nechápe.
A tu často obchodníci zlyhávajú:
Používajú odborné výrazy, ktorým klient nerozumie
Idú príliš rýchlo – bez budovania dôvery.
Hneď ponúkajú riešenie bez pochopenia situácie.
Chcú „uzatvoriť veľký kontrakt“, ale zabudli na históriu, kontext a referencie.
Klient nehovorí „nie“ produktu. Hovorí „nie“ nedôvere.
3. Ako spoznať, že ide o tichú námietku?
Aj cez telefón sú signály zreteľné:
Krátke odpovede, slabý tón.
„Uhmm… dobre… pozriem sa na to.“
Strata záujmu – žiadne otázky, žiadna energia.
Prílišná zdvorilosť namiesto prirodzenej konverzácie.
Ak nevieš, čo klient cíti – zastav sa a opýtaj.
Napríklad:
„Mám pocit, že niečo nesedí. Môžem sa spýtať, čo by vám pomohlo rozhodnúť sa ľahšie?“
4. Dôvera > Argument
Námietka nie je útok. Je to výzva na porozumenie.
Klient ťa testuje:
➡️ Vieš počúvať, alebo len tlačíš?
➡️ Vieš vytvoriť bezpečný priestor na pochybnosti?
➡️ Máš odvahu hovoriť o tom, čo nie je dokonalé?
Najlepší obchodníci už dávno nepredávajú produkt.
Zvládajú myslenie klienta.
5. Buduj dôveru, nie tlak
Ak ti klient neverí, nič nekúpi.
Námietka = Nedôvera.
Získaj dôveru – a budeš mať obchod.
Ako?
Buď jasný, zrozumiteľný, nehraj sa na experta.
Hovori jazykom klienta, nie jazykom interného školenia.
Daj kontext, referenciu, príklad zo života.
Zaujímaj sa úprimne o jeho obavy.
Nesnaž sa byť „dokonalý“, snaž sa byť „čitateľný“
6. Jedna námietka ≠ celý problém
Veľa obchodníkov sa teší, keď klient povie:
„Áno, už tomu rozumiem.“
Ale POZOR: To ešte neznamená, že kupuje.
Obchodník si musí overovať, klásť doplňujúce otázky a viesť proces ďalej.
Pretože často sa stáva, že klient má viacero skrytých pochybností.
✅ Profesionál sa vždy opýta:
„Ak by sme toto vedeli vyriešiť, ideme do spolupráce?“
➡️ Ak povie áno – nauč sa uzatvoriť obchod.
➡️ Ak povie nie – pracuj ďalej, lebo máš pred sebou ďalší ľadovec.
7. Predaj = Riešenie komplexného obchodného rozhodnutia
Nezabudni: Každý jeden predaj rieši nejaký reálny problém.
Ak sa ty netrafíš, niekto iný áno. A obchod pôjde preč.
Úlohou majstra predaja nie je len odpovedať na otázky.
Ale správne viesť proces, uzatvárať jednotlivé fázy a pýtať sa zmysluplne.
Práve preto na našom školení trénujeme:
presné uzatváracie otázky,
rozpoznávanie ďalších námietok,
a hlavne – ako bezpečne doviesť klienta k rozhodnutiu.
Mini checklist: Ako zvládať tiché námietky
☐ Všimol si si zmenu v tempe alebo tóne klienta?
☐ Prestal sa pýtať? Príliš zdvorilo ukončuje hovor?
☐ Zastavil si prezentáciu a otvoril priestor na spätnú väzbu?
☐ Overil si si, či klientu všetkému rozumie?
☐ Pracoval si najprv na dôvere – až potom na predaji?
Záver: Hovor s ľadovcom, nie len s hladinou
Skutočný predaj nezačína, keď hovoríš.
Začína, keď klient cíti, že ho počúvaš, rozumieš mu a netlačíš.
Každá tichá námietka je ako ľadovec.
Otázka znie:
Budeš kapitán Titanicu, alebo skúsený navigátor?
Pripravíme vás na všetko čo dnešný trh potrebuje. Prihlaśte sa na školenie.
