Predaj nie je komplikovaný. Len ľudia si ho robia zložitým.
V predaji platí jednoduché pravidlo: kupuje sa emócia, nie len produkt. Auto predáte nie preto, že má výborný dojazd či výbavu – ale preto, že klient sa v ňom vidí. Vidí sa, ako naštartuje, prevezie rodinu, získa rešpekt, alebo slobodu.
🚗 Keď nový predajca skoro ZABRÁNIL predaju
Dovolím si podeliť sa o reálny zážitok. Bol som požiadaný jedným majiteľom autosalónu, aby som „inkognito“ vyskúšal jeho nový tím. Chcel vedieť, kde predaj viazne.
Prídem teda do showroomu – a wau! Krásne priestory, svetlá vyladené tak, že autá vyzerali o triedu vyššie. Autá pripravené, priestory čisté, káva voňavá. Prichádzajú záujemcovia.
A predajcovia? Elegantní, slušní… ale zrazu to prišlo.
Elegantná mladá dáma sa posadila k zákazníkovi a prvá otázka bola:
👉 „Ako budete platiť?“
Bez pozdravu, bez kontaktu, bez záujmu.
Hovoríme tu o aute za viac ako 30 000 €. A ona nezačala rozhovor, ale platobnými podmienkami.
Klient odpovedal stroho, že potrebuje pick-up na zeleninu. Očividne to bol človek, ktorý vie, čo chce. No namiesto toho, aby ho predajkyňa sprevádzala riešením, znova len poznámka:
👉 „To auto, čo máte vonku, bude dobré.“
Ani náznak počúvania. Namiesto záujmu – odmietanie.
Zákazník to vzdal. A predaj prebehol len preto, že šiel za majiteľom showroomu.
Záver? Predajkyňa urobila všetko preto, aby ten predaj NEUSKUTOČNILA.
✅ Ako teda predať nové auto tak, že si zákazník povie “áno, beriem ho“?
1. Začnite emóciou, nie faktami
Auto nie je len dopravný prostriedok. Je to sloboda. Komfort. Status. Rodinná pohoda. Ak začnete hovoriť o litroch, prevodovkách a leasingu – stratíte kontakt. Najprv pochopte klientov svet.
2. Nikdy sa nepýtajte: „Ako vám môžem pomôcť?“
To je najrýchlejší spôsob, ako skončiť skôr než začnete. Lepšie otázky:
„Už ste sa rozhodovali medzi niečím konkrétnym, alebo sa len rozhliadate?“
„Chcete viac priestoru alebo viac výkonu?“
„Je toto auto pre vás osobne, alebo firemné?“
3. Predaj je o vedení, nie o vnucovaní
Ak na vás klient povie: „Ďakujem, len sa pozerám,“ je to signál, že ste začali zle. Možno príliš tlačíte, možno ste nudní. Prvých 30 sekúnd rozhoduje. Buď zaujmete, alebo stratíte.
4. Nehovorte o konkurencii – ani dobre, ani zle
Zákazník si robí svoj výber. Vy ste tu, aby ste mu ukázali, čo získa, ak si vyberie práve vás. Žiadne „tam sú akcie“, „oni dávajú zľavy“ – tým si len znižujete vlastnú hodnotu.
5. Zavrite obchod – ak to neurobíte vy, urobí to niekto iný
Predaj má len 4 fázy:
oslovenie
prezentácia
zvládanie námietok
uzatvorenie
Zlyháte v jednej, a celý predaj padá. Nepredávate motor, ale rozhodnutie. Pomôžte klientovi rozhodnúť sa – dnes, tu a teraz.
🧠 CHECKLIST: PREDÁVAŠ ALEBO LEN OTRAVUJEŠ?
Vytváraš zážitok z návštevy showroomu?
Pýtaš sa otázky, ktoré vedú, nie ktoré dusia?
Zákazník má pocit, že mu rozumieš?
Vieš, kedy zatvoriť obchod?
Hovoríš o výhodách, nie o parametroch?
💬 Na záver
Predaj auta je umenie. Nie každé auto je krásne, ale každý predaj môže byť výnimočný. Ak máš showroom, predajný tím alebo si obchodník, ktorý chce viac uzatvárať, pripravujeme nový e-book:
“Umenie predaja v showroom-e: 7 krokov k podpisu zmluvy”
