Ako zvýšiť tržbu v kaviarni

Mal som dohodnuté  obchodné stretnutie s konateľom Nemeckej firmy. Firma pôsobí celosvetovo, ako aj na Slovensku. Táto firma chcela zvýšiť obrat a oslovila ma, aby som vypracoval plán, pre obchodníkov, ako sa presadiť na konkurenčnom trhu, ako komunikovať asertívne, ako riešiť konfliktné situácie, kedy ako uzatvárať obchodné prípady…( program na celoročné vzdelávanie).

„50% obchodník stretnutí máme niekde v kancelárii vo firmách a 50%  nákupných strediskách.“

Stretli sme sa v nákupnom stredisku Mlyny v Nitre. Našli sme si malú elegantnú kaviareň. Táto kaviareň bola trochu špecifická , lebo firma sa zaoberá s predajom kníh a tiež majú malú kaviareň vo vnútri predajne a takú malú terasu pred obchodom. Sadli sme si na terasu. Ak ste mali obchodné stretnutie tak poznáte proces. Nezačínate hneď s predajom, ale začnete nezáväzne konverzovať. Predstavíte seba , firmu, a tiež dáte priestor aj druhej strane, aby sa predstavila.

V tom prišla veľmi elegantná mladá čašnícka. Slušne sa pozdravila ( žiaľ, už tu má veľa prevádzok problém, nebudem to špecifikovať, každý z nás má nejakú skúsenosť) a spýtala sa, čo si objednáme.

Základom zvýšenia tržby je dobrá komunikácia

Predávam a školím pár rokov, vždy sa pozriem kto a ako reaguje, ako komunikuje, ako predáva. Ak si myslíte, že základom zvýšenia tržby sú najlacnejšie ceny, tak sa mýlite. Je to komunikácia, servis, imidž, značka. Ak čítate môj blog tak pravdepodobne máte najlacnejšie šaty, auto, pc a topánky, ktoré predávajú na trhu. Asi nie, lebo nikto nechce mať najlacnejšie veci. Kúpiť lacno to áno, ale nechcete mať najlacnejšie veci.

Objednali sme si kávu a môj potenciálny klient povedal:  rád by som si dal zákusok.“ A tu sa veci skomplikovali. Každá jedna firma hľadá možnosti, ako predať viac,  lepšie, jednoduchšie a navýšiť obrat alebo tržbu. Pozrieme sa na to, čo sa tam stalo a ako by som to riešil situáciu ja.

Čašníčka odpovedala. „ máme veľmi dobré zákusky, čokoládové, tvarohové, ovocné. (odborne sa tomu hovorí, že nás obsluhovala informátorka zákuskov a nie profi čašníčka). Máme vitrínu vo vnútri predajne, poďte do vnútra prosím a vyberte si.“ Odpoveď znela: „ ďakujem nie, tak zostanem iba pri káve.“ Ona nám priniesla pitie a odišla. Bola slušná a naozaj sa snažila. Žiaľ zo snaženia sa vám tržba nezvýši, len s predajom produktov. Zdanlivo to vyzerá, že obsluha urobila všetko dobre, žiaľ len zdanlivo. Čo urobila zle?

zvýšenie obratu v reštaurácii

Chyby pri predaji

Začala informovať, aké zákusky majú. Kľúčové slovo je „informovať“. Žiaľ narobí sa, ako „kôň“, dokonca aj občas predá, ale večer padne do postele úplne „mŕtva“. Či predávate služby alebo iný produkt nerobte „informátora“, skôr sa pýtajte, orientujte sa na človeka a nie na zákusok(produkt). Ale ako? Ako sa orientovať na človeka, čo to znamená ?Ako by som to riešil ja?

V predaji-obchode-živote fungujú iba jednoduché veci.

Vráťme sa k momentu : „ rád by som si dal zákusok“. Na miesto informovania čo všetko máme vo vitríne, by som sa spýtal: Aký zákusok máte radi?“ (počkajte si na odpoveď). „ čokoládový“. Ak ste sa dočkali odpovede tak to „uzatvorte obchod“ . Môžem vám priniesť čokoládový? „Áno.“ Tu predaj nekončí. Nakoľko sme tam sedeli dvaja, ja by som opýtal: „prinesiem aj vám jeden čokoládový alebo chcete vyskúšať nejaký iný?“. Nepýtal by som sa či si dá zákusok, ale aký? Za otázku nič nedáš. Odpoveď môže byť : „ áno, nie“ Neriešim, ide o jednoduchí princíp.

zisková kaviareň

Proaktívny sa rovná zvýšenie obratu

Chápete ten rozdiel? Jeden informuje čo všetko má na sklade a ten druhý aktívne predáva a to tak, že obidve strany majú dobrý pocit z toho celého procesu a na nikoho sa netlačí. Keby obsluha urobila horeuvedené kroky, tak účet by bol o 70% vyšší. 70% na jednom stole.

Koľko stolov máte denne? Aká je denná tržba, mesačná, ročná? Ak si myslíte, že čím krajšiu máte vitrínu, tým viac predáte, tak sa mýlite. Je to o ľuďoch. Vždy to tak bolo aj bude.

 Ak vám dáva zmysel horeuvedená technika predaja, a chcete zvýšiť ziskovosť vašej prevádzky, tak hľadám vás. (sú aj iné proaktívne techniky, toto bola jedna z nich.) Sme schopní naučiť predávať kohokoľvek, kto je otvorený učiť sa jednoduché veci.

 Ako predávajú vaši predajcovia, obchodníci, čašníci? Informujú zákazníka, alebo aktívne predávajú? Chcete navýšiť obrat( tržbu), alebo vám vyhovuje súčasná situácia?

Ak vás zaujíma ako predávať, prečítajte si naše články:

Newsletter