Ako predať nehnuteľnosť časť 1

Žijeme úplne chaotickom svete. Taký nárast migrácií ľudí, ako je teraz, ešte nikdy v živote nebolo dejinách ľudstva. Ľudia potrebujú niekde bývať a ceny nehnuteľností všade na svete rastie. Osobne si myslím, že toto je len začiatok, ceny budú rásť, nakoľko máme globálne otepľovanie a najväčšia komodita bude voda. Lokalita bola tá, čo najviac ovplyvnilo cenu nehnuteľností a nebude to ani teraz iné, len parametre lokality budú iné. Bez vody to nepôjde. Na to, aby ste vedeli predať nehnuteľnosť, budete potrebovať nie len vedomosti o nehnuteľnostiach, ale aj psychológiu predaja, predajné zručnosti, ako uzatvoriť obchod, ako riešiť konfliktné situácie v rozhádanej rodine klienta. Paradoxom je, že asi pól milióna ľudí(Slovenských občanov), odišlo bývať do zahraničia a predsa nie je dostatok „bývania“. Neviem si ani predstaviť, čo by sa stalo cenami bytov, domov a pozemkov, keby sa vrátili naspäť. Prečítajte si náš nový blog, ako predať nehnuteľnosť.

Ktorý životné situácie ovplyvnia predaj nehnuteľnosti?

Rozvod

Viete koľko sobášov bolo v roku 2020 na Slovensku? Okolo 5000 tisíc. Irónia osudu je, že 50% sobášov sa konči rozvodom. Otázkou zostáva, ako ďalej. Sme „spoločenské tvory“ a celý život sa „hľadáme“. Z druhého manželstva sa rozvedie viac, ako 60%. Zaujímavé je, že z tretieho manželstvo sa rozvedie 80%. Ja teraz nebudem rozoberať či ľudia vedia čo je „manželstvo“, ani mi to neprináleží, ale ohľadne predaja a prenájme nehnuteľností tu vidím obrovský potenciál.

Ak chcete vedieť viac, určite do poručujem knihu: Gary Chapman :„5 jazykov lásky“

Dedenie

Pri dedení zďaleka neriešite predaj, tu treba byť viac človekom a psychológom.

Chcem sa s vami podeliť o jeden príbeh, ktorý sa mi stal. Jeden z mojich známych mi zavolal, že v mieste kde bývajú, je nehnuteľnosť, ktorý by si chceli kúpiť (starší dom). „Keď ste sa rozhodli, tak to kúpte, poradím vám dobrého notára, ten vám právne veci zabezpečí.“ „ Chceli by sme, ale táto rodina nie je celkom normálna.“ „ Ako to myslíte?“ „Na tejto ulici je prázdny dom, a chceli by sme to kúpiť pre syna, ale majitelia sú rozhádaný. V ich rodine došlo k úmrtiu, a traja bratia zdedili nehnuteľnosť. Po ukončený dedičského procesu, sa strašne pohádali, a medzi sebou sa vôbec nerozprávajú a „ sú na nože“. „ Zaplatíme vám, len nám to vybavte.“

Ako by ste postupovali pri predaji?

Predaji je niekoľko princípov, ktoré fungujú či predávate nehnuteľnosti, jazykové kurzy alebo zubnú pastu. O tom, že normálna nie je ani jedna rodina o tom viete (nechcem byť vulgárni, myslím to v dobrom). Brat sa nerozpráva zo sestrou, krsná sa hnevá na švagra a mohol by som pokračovať. Veľkou otázkou je, že tam kde sú narušené vzťahy, ako predať, alebo kúpiť nehnuteľnosť?

Pri v predaji nehnuteľnosti sa musia stretnúť dva faktory. Predajca a kupujúci. Máte kupca, ktorý chce platiť hotovosťou, je prázdna nehnuteľnosť a sú tu ešte traja bratia ktorí sú rozhádaní. Ako by ste to riešili? Zavoláte im a stretnete sa všetci na jednom mieste, alebo sa stretnete každým zvlášť?

Tam, kde zdravý rozum zlyhal, a nastupujú emócie, tak, ako by ste predávali?

Dobrá rada pri rozhádanej rodine.

S každým z nich som sa stretol niekoľko krát zvlášť a skrátim jeden dlhý príbeh. Jeden nadával na druhého, ale vaša úloha je predať a neriešiť osobné spory v rodine. Nakoniec som predal. (čo sa tam stalo, ako zvládať emócie, byť moderátorom, čo a ako treba urobiť, ako reagovať, riešime na našich kurzoch a školeniach). Čokoľvek vám klienti hovoria, akokoľvek ohováral jeden druhého, kto a ako sa staral a ako pomáhal, čo si zaslúži, vy nič neriešte. Najdôležitejšie je, že dávate neutrálne odpovede, ako napríklad: rozumiem vám a chápem vašu situáciu. Ešte jedna maličkosť. Čo sa deje u klienta, zostane u klienta. Nikomu o tom nebudete hovoriť ani doma, ani medzi priateľmi, ani medzi kolegami, ale ak sa prerieknete tak hovorte bez mena, bez lokality. Je to základná slušnosť a profesionalita. Čo sa deje vo vašej rodine, tiež nevykrikujete do šíreho sveta.

Podpis nešiel bez problémov. Bál som sa, že keď sa stretnú v jednej miestnosti, čo bude nasledovať. Notár napísal zmluvu, každému z nich sme zvlášť vysvetlili, čo obsahuje zmluva, ako sa bude platiť. Predajný argument bol, že jediná vec čo ich ešte spája je dom. Na podpis prišli zvlášť. Zmluva zostala u notára, kým každý z nich to nepodpísal, ale v inom čase. Tam, kde raz zdravý rozum zlyhal, neriskujte. Nemôžte ich pustiť do jednej miestnosti, pohádajú sa, nepodpíšu zmluvu a s predajom nehnuteľností ste končili.

Ako predávajú vaši makléri? Predajú každému? Ako by zvládli horeuvedený prípad? Zvládate svoje emócie a emócie iných?

Čo ovplyvňuje cenu nehnuteľnosti?

Stav nehnuteľnosti,
Lokalita,
Dobrá prezentácia
Schopnosť komunikovať
Predajné zručnosti,
Zvládanie emócií.

Predaj je emocionálny proces, s logikou nemá nič spoločného. Takmer každý jeden maklér, chce „ohúriť“ zákazníka s logickými argumentmi a žiaľ zabúda sa na emócie. Priemerný maklér pracuje s údajmi, dobrý maklér sa dokáže sa vžiť do situácie zákazníka a pracuje s emóciami. Keď obchod je o vzťahoch a oslovení emócií, kto a kde vás naučí, ako získať dôveru zákazníka, ako byť moderátorom, ako vytvoriť vzťahy.(odpoveď nájdete na našich kurzoch a školeniach). Mimochodom, kde budete patriť vy, budete priemerný, alebo excelentný?

Ako vybrať dobrého realitného makléra?

Na túto otázku je veľmi ťažké odpovedať. Doba sa zmenila, dnes máme rodinného lekára, rodinného bankára a určite do poručujem mať rodinného realitného makléra. Ak ste sa presťahovali na iné miesto, kvôli práci, alebo láske a nepoznáte tam nikoho, internet je z jedných zdrojov, ale nemali by ste veriť len „hviezdičkám“ podané, ako referencie na internete. Ale, ako zistíte, že daná realitka je spoľahlivá a da sa im veriť?

Vyskúšajte toto:

Zavolajte maklérovi (realitky) a dohodnite stretnutie v realitnej kancelárii.(nie u vás)
Príďte na stretnutie skôr o 10 minút.
Všímajte si, čo sa deje v kancelárii. Chodia tam ľudia, je tam pohyb, zvonia telefóny?
Ak nie nie je to dobrý signál.
Povedzte čo hľadáte vlastnými slovami
Ak sa vám nezdá niečo, nepýta sa realiták len „informuje a iba on hovorí“, nie je to známka profesionality. Dobrý obchodník sa pýta, ale pozor, medzi obchodníkom a „policajným výsluchom“ je obrovský rozdiel.
Aký máte pocit z makléra? Ak sa tam necítite dobre, tak zrušte jednanie a choďte preč. Počúvajte svoje srdce.
Ak vám vyhovuje, tak ešte nič nepodpisujte.
Vyžiadajte si aspoň 3 do poručenia s telefónnym číslom a menom a zavolajte a preverte si „pána obchodníka“. Ak nie je ochotný dať referencie, čo si môžete preveriť, tak si nájdete niekoho iného.

Konáte podľa toho to, alebo sa necháte po onééééé?

Techniky telefonovania

Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.

Obchodné predajné ručnosti

Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.

Ako robiť obchodné prezentácie?

Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.

Ako postupovať pri obhliadke?

Ako postupovať pri obhliadke, kto a ako platí znalecký posudok, koľko stojí znalecký posudok, ako vybaviť hypotéku na nehnuteľnosť a podobné otázky nájdete v blogu: 10 Tipov Ako Predať Nehnuteľnosť.

Aké problémy sa môžu vzniknúť pri predaji nehnuteľnosti?

Pred podpisom kúpnej zmluvy si vyžiadajte návrh a dajte to niekomu kompetentnému prečítať. Ak žijete obci, kde žije málo ľudí a nemáte možnosť si preveriť či je zmluva v „poriadku“, tak to zoberte na „Obecný úrad“ a požiadajte o pomoc tam.
Ak vám realitka nedá nahliadnuť do zmluvy, tak ukončite spoluprácu, alebo zavolajte na „políciu“. Nemali by ste podpisovať zmluvu, ktorú ste nevideli predtým.
Kto platí zmluvy a náklady prepise v katastri, si vyjasnite na začiatku.
Pri prepise majetkových práv na katastri sa občas stáva, že v zmluve je chyba, nejaký preklep, tak kataster zastaví konanie, kým s chyba neodstráni. Trvajte na tom, že pri akýkoľvek chybe, na katastri, v zmluve, banke, v procese prevodu, nie ste ochotný znášať žiadne dodatočné náklady.

Pri predaji nehnuteľnosti dajte niečo viac ,bónus pre klienta

Ak ste sa dostali až na záver môjho blogu, tak sa chcem podeliť ešte o jeden príbeh. Pred 3 rokmi som školil jednu realitku. Boli to veľmi mladí ľudia a na začiatok bolo jasné, že nemajú veľa skúsenosti s predajom. Ich nadšenie bolo väčšie, ako ich vedomosti, ale urobili jednu veľmi dobrú vec, čo som do teraz nevidel. Viete čo to bolo? Jednoduchá vec, ale fungovalo. Keď si klient kúpil byt, dom cez ich realitnú kanceláriu, tak do 50km bolo sťahovanie zdarma. Viac, ako 50 % ľudí sa rozvedie. Každého druhého človeka sa to týka. Bolo to obrovské „plus“ pre klienta. Komu budete volať, keď sa potrebujete presťahovať? Ak ste rozvedená žena s deťmi, ako to budete riešiť? Toto pokladám za obrovský plus, nehovoriac o tom, že každý o tom hovoril, lebo to riešil problém. Mimochodom koľko môže stáť jedno naplnené nákladné auto na hodinu? 70 euro? Náklady schovajte do marže. Rozmýšľajte čo by ste mohli dať klientom najviac? Napríklad poistenie bytu na jeden rok zdarma alebo podobne. Napadá vás ešte niečo?

Slovo na záver.

Dúfam, že som vám poradil a rozšíril obzory, čo sa deje na trhu. Toto je tak rozšírená téma, že o tom budem písať v ďalšom článku.

Ako riešia predaje vaši predajcovia?

Aký bonus dávate klientom?

Zvládate emócie klientov, alebo logickými argumentmi presviedčate klienta?

Mohlo by vás zaujímať

To je bilancia roku 2020

5 jazykov lásky

Ceny nehnuteľností na bývanie podľa NBS

Ceny nehnuteľností podľa internetového portálu

Techniky uzatvorenie predaja

Ak ste mali plné zuby všetkého a predsa ste to nevzdali, tak:Techniky uzatvorenie Posledný ťah na bránu predaja je pre vás. dáme vám návod, ako mať objednávky, ako zvýšiť obrat vo firme.