Zmeň pohľad na výhrady klienta.
Námietky ako pozitívny signál: Klient nehovorí "nie", ale "potrebujem viac"
V predaji cez telefón je námietka často spúšťačom defenzívy. Obchodník sa začne obhajovať, niekedy dokonca až presviedča klienta, že sa mýli. Výsledok? Klient cíti tlak a začne ustupovať. Komunikácia sa premení na súboj názorov, nie na partnerskú konverzáciu.
A pritom…
👉 Námietka je dobré znamenie.
Ak klient nemal záujem, zložil by. Ak oponuje, má pochybnosti – a to znamená, že rozmýšľa. Že uvažuje o kúpe.
Profesionálny obchodník chápe námietku ako výzvu – nie ako konflikt, ale ako pozvanie k hlbšiemu porozumeniu.
Mentálny postoj predajcu k námietkam rozhoduje o výsledku
Každý predajca, ktorý si osvojí princíp:
„Námietka je spätná väzba, nie osobná urážka,“
má v rukách kľúč k vyššiemu obratu.
Zmena myslenia je prvý krok.
✅ Z “útočím naspäť” na “počúvam, čo mi klient skutočne hovorí.”
✅ Z “presviedčam” na “pochopím a vediem.”
Mentálny tréning predajcu by mal zahŕňať aj prácu s vlastnou emocionalitou – pretože zle zvládnuté ego vie pochovať aj dobrý produkt.
Výhrady klienta odhaľujú fázu ozhodovania
Keď klient povie:
„Je to drahé.“
„Pošlite mi to mailom.“
… v skutočnosti ti dáva informáciu, kde sa práve nachádza na ceste k rozhodnutiu.
Rozpoznanie tejto fázy ti umožní prispôsobiť reakciu – namiesto predčasného tlaku na uzavretie ponúkneš pomoc a vedenie.
Správna reakcia na námietku nie je presviedčanie.
👉 Je to spoločné hľadanie odpovede, ktoré posúva klienta bližšie k rozhodnutiu.
Námietky ako spätná väzba: Dar, ktorý väčšina obchodníkov odmieta
Mnohé firmy si ani neuvedomujú, koľko peňazí strácajú len preto, že obchodník zle reagoval na výhradu a klient sa následne odmlčal.
🔥 Príklad z praxe:
Spoločnosť predávajúca B2B softvér prišla v priebehu jedného kvartálu o 6 potenciálnych klientov v hodnote viac než 48 000 €, len preto, že obchodník nedokázal reagovať na námietku „je to drahé“ inak než obhajobou:
„Ale veď máte v cene aj podporu, servis a cloud.“
Klient sa po tejto reakcii odmlčal – bez ďalšieho kontaktu.
Kde bol problém?
Nie v cene.
Nie v produkte.
👉 Ale v nepochopení emócie a zámeru klienta.
Zvládnutie námietky zvyšuje dôveru – a šancu na predaj
Keď klient cíti, že jeho pochybnosť bola vypočutá, rešpektovaná a profesionálne zvládnutá – rastie dôvera.
A dôvera = predaj.
Zvládnutá námietka je často ten moment, kedy sa obchod preklopí z neistoty na dôveru. Preto sú najlepší obchodníci práve tí, ktorí vedia zachovať pokoj, vnímať medzi riadkami a namiesto nátlaku vedú rozhovor ako partner, nie ako oponent.
✅ Check-list: Si pripravený zvládať ťažké námietky?
Dokážem počúvať námietku bez toho, aby som sa hneď začal obhajovať?
Mám pripravené reakcie na najčastejšie výhrady – ale zároveň viem improvizovať prirodzene?
Vnímam námietku ako dar, nie ako útok?
Viem, ako získať dôveru namiesto toho, aby som tlačil na klienta?
📍 Záver:
Námietky sú bránou k predaju – nie prekážkou.
Ich zvládnutie odlišuje priemerného obchodníka od majstra.
Na školení sa pozrieme na 5 najčastejších námietok a konkrétne odpovede, ktoré fungujú.
Chceš si to natrénovať? Ozvi sa a pripravíme spolu aj tvoj tím.
