Funkčné predajné techniky. Návod, ako vybudovať dôveru a získať zákazníka. Predajné postupy a psychológia predaja v praxi.
Každá živá firma hľadá možnosti ako predať viac a získať nových zákazníkov. Obchodníci sú vyzbrojený argumentmi, technickými znalosťami o produkte ktoré predávajú a očakáva sa od nich, že sa presadia. Dnes však mať argumenty a technické znalosti je málo. Kupujúci si môžu vybrať od koho si kúpia službu alebo produkt.
Ako rozmýšľa zákazník? Čo rozhoduje o kúpe od vás alebo od inej firmy? Ak je zákazník nerozhodný čo urobíte? Začnete argumentovať? Už sa vám stalo, že hneď po prezentácii ponuky služieb, alebo tovaru, prišla zázračná veta:“ je to dobré ale drahé?“ Aké predajné techniky ste použili? Techniku za technikou? Fungovalo vám to? Začali ste presviedčať zákazníka o tom, že sa mýli a pravdu máte vy a s logickými argumentmi ste tlačili do nich? Občas sa stane, že niekoho „zlomíte“, ale len dočasne, lebo nikdy viac od vás nič nekúpi.
Naša skúsenosť je iná, v praxi nám to nefungovalo, stal si opačný efekt, tam kde sme nepredali, sa už nechceli stretnúť, a tam kde sme predali raz, sa dvere 50% zatvorili.
Chcete mať pravdu alebo obchod?
Skúste presvedčiť majiteľa firmy o tom, že nemá pravdu, alebo ešte lepšie vašu svokru. Ak sa vám to podarí, patríte unikátnym jedincom. „Čo mám urobiť v praxi, ako predávať, keď nemôžem argumentovať?“ Vyriešili to dvaja Americký medzinárodne uznávaní obchodníci , ktorí vypracovali nové techniky predaja.
Všetky techniky sú zamerané na komunikáciu so zákazníkom, psychológiu predaja, neverbálnu komunikáciu, motiváciu pracovníkov. Keby som to zjednodušil tak je to kompletný celok know how odpozorované z praxi. Fungujte to či predávate B2B alebo B2C. ( pozri naše referencie)
Bez toho, aby som niekoho kritizoval, niektoré vzdelávacie firmy, ako aj niektoré vysoké školy učia techniku argumentácie (a nazývajú to predajná technika), za účelom, aby vás presvedčili, že nemáte pravdu a budú na vás tlačiť, aby ste kúpili danú produkt, alebo službu. Čudujete sa, že sa firmy s vami už nechcú stretnúť?
Doba sa zmenila, dnes ak nezískate dôveru zákazníka, môžete mať najlepšiu prezentáciu a najkrajšie auto, klient produkt nekúpi.
Niekoľko dobrých rád k predajným technikám.
- Nebojuj zo zákazníkom za žiadnych okolností. Nechajte zákazníka na pokoji, každý má právo na svoj názor.
- Vždy sa pozrite danú vec s pohľadu zákazníka. Namiesto argumentov, sa pýtajte.
- Otázky smerujte, nie na produkt, ale na efekt čo získa klient, keď bude vlastniť produkt.
- Koľko času ušetrí, keď bude vlastniť daný produkt, koľko mu produkt vydrží?
- Keď predávate drahý produkt, skúste to „rozporciovať cenu na roky“. Napríklad keď predávate nehnuteľnosť. Koľko rokov budete tu bývať 30 rokov? 30rokov x 365 dni=10680dní. Kúpna cena je 100 000 €/10680 dní= 9,3 €. Za 9,3 € budete žiť vo svojom. (Je to jedna z techník ktoré používame). Ste ochotný zaplatiť 9,3 € za vlastný byt, alebo nie?
Získajte súhlas klient, ak to len poviete len vy, tak je to vaše tvrdenie, ako to povie zákazník, je to pravda.
Obchod je emocionálny proces a nie logický
Boli ste už zamilovaný? Aký pocit to bol? A nehneval vás už niekto až tak, že ste kričali, alebo nadávali? Ak vaša odpoveď je áno, tak je to v poriadku, lebo sme „ľudský- emocionálny“. Na aktuálnu situáciu v ktorej sa nachádzate, musí byť adekvátna reakcia.
Ak ste emocionálne ranili človeka,( argumentovali ste, vysvetľoval, že pravdu máte vy a nie zákazník), ten človek sa vami už nebude chcieť stretnúť. To, že máte všetky technické informácie o produkte, z vás nerobí dobrého predajcu. Nechcem vás poučovať a ani nebudem, ale je nová doma, kupujúci si vyberajú od koho a kde nakúpia daný produkt alebo službu. Nové predajné techniky fungujú len vtedy, keď schopný sa v žiť do jeho situácie, a pozerať sa na svet očami zákazníka.
Obchod s logikou nemá nič spoločné. Predstavte si, že ste žena a kupujte topánky. Dobrý predajca by sa spýtal, akú kabelku si k tomu dá, aby to ladilo a mala dobrý pocit z toho, že dobre vyzerá. Dobrý pocit. Chápete ten rozdiel?
Slovo na Záver
Ak chcete vedieť, ako sa pozrieť na svet pohľadu zákazníka, ako predať viac a jednoduchšie, aké nové trendy sú ohľadne predaja, ako sa pýtať klienta, ako uzatvoriť obchodný prípad z kontaktujete nás. Pripravíme na všetky scenáre, ktoré vás čakajú.
Mohlo by vás zaujímať
Techniky telefonovania
Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.
Obchodné predajné ručnosti
Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.
Ako robiť obchodné prezentácie?
Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.
