Predajné techniky

Už sa vám stalo, že hneď po prezentácii ponuky služieb alebo tovaru, prišla zázračná veta:„JE TO DOBRÉ ALE DRAHÉ?

  • Aké predajné techniky ste použili?
  • Techniku za technikou?
  • Fungovalo vám to?

Už ťa  napadla myšlienka „prečo sa mi to stáva? “Prezentácia, cenová ponuka ( pri B2B), samotný predaj, všetko je dokonalé prečo si zákazník myslí, že je to drahé, a prečo 50% ľudí pýta zľavu.“

Nech si dnes v akejkoľvek situácii, z nejakého dôvodu si sa tam dostal. Odborne sa to nazýva: Príčina-Efekt. To  že klient chce zľavu  je efektom.. Na to aby ste predali musíte sa pozrieť z pohľadu zákazníka, ako vidí danú situáciu on.

  1. Ak predávaš športové hodiny za 4000 eur. Je to veľa alebo málo?
  2. Ak predávaš dámske značkové kabelky za 7000 eur. Je to veľa alebo málo? Mohol by som pokračovať, ale nebudem. Faktom je, že nemáme dostatok informácii na to aby sme dali jednoznační odpoveď.

    KUPUJÚCI POROVNÁVA VÝDAJ PEŇAZÍ A HODNOTU PRODUKTU.                Každý z nás to robí, a máme to  v sebe zakódované, že sa  „NECHCEME  POPÁLIŤ“ .    Faktom je, že ak to nezvládnete , KLIENT  NEKÚPI.

 

Vo väčšinou predajca začne argumentovať:“to nie je drahé, je to normálna cena a vyťahuje  všetky tromfy ktoré ho naučili. “

Dobrá rada: Nerobte to, v obchode je zlaté pravidlo.  CHCEŠ MAŤ PRAVDU ALEBO OBCHOD. Obidve nebudeš mať ( soráč). Ak si sa dostal do tej to situácie dám ti niekoľko tipov ako to zvládnuť:

  • Nebojuj za zákazníkom za žiadnych okolností.
  • Ak zákazník porovnáva cenu produktu SKÚS:
  • Smerovať otázky, argumenty na produkt ale EFEKT ČO ZÍSKA KEĎ BUDE VLASTNIŤ PRODUKT.
  • Koľko času ušetrí
  • Koľko mu produkt vydrží
  • Platobné výhody (ale tie to veci poznáte, na to to nepotrebujete školenie.)

KAŽDÁ JEDNA KÚPA RIEŠI NEJAKÝ PROBLÉM.

Či kupuješ telefón, alebo čižmy na zimu, rieši to nejaký problém. Kameň úrazu  je FIRMY SA ORIENTUJÚ NA PRODUKT A NIE NA EFEKT AKÝ PROBLÉM  TO VYRIEŠI ZÁKAZNÍKOVI. Ak klient  nepochopil, že MÁ PROBLÉM TAK KÚPOU  TO RIEŠIŤ CEZ TEBA NEBUDE.

CHOĎTE PO PENIAZOCH.                                                                                    Síce to znie strašne, ale pochopíš to na príklade. Rozdeľ  cenu 1200 eur na  12 mesiacov. „Ak to budete používať len 12 mesiacov tak cena bude len 100eur mesačne. Je to naozaj veľa?

KOĽKO TO BUDE STÁŤ KEĎ TO OD VÁS NEKÚPI.                                              Po Slovensky aký následok to bude mať. Príklad: Ak má klient ojazdené gumy na aute, a porovnáva cenu určite by som sa opýtal: „Na akých gumách by ste chceli jazdiť keď bude pršať,  dieťa máte v aute a treba prudko brzdiť? Lacnejší produkt alebo inú alternatíva ponúknem až ako krajnú možnosť.(budem sa tomu venovať v ďalších blogov).

Newsletter

KONTAKTUJ MA

+421 911 259 510

Pridaj komentár

Close Menu