Odchádzajú vám ľudia z firmy, platíte im nadštandardne a predsa ich neviete udržať? Už každý má služobné auto a zamestnanecké výhody a predsa sú zamestnanci, ktorí nemajú výkony? Ako motivujete zamestnancov, aké druhy motivácii poznáte?, čo je motivácia, aké druhy motivácii poznáte?
Čo je motivácia?
Ľudia milujú športové filmy, alebo filmy ktoré končia s pozitívnym dejom, aj keď hlavný hrdina mal neuveriteľne prekážky v živote, nakoniec to zvládol. Ak sa na to pozrieme z iného hľadiska, tak motiváciu by som to mohol definovať tiež, ako „prekonávanie prekážok. Pre 18 mladého študenta je a motivácia, si kúpiť svoje prvé auto, aby si mohol „zbaliť“ dievča na diskotéke. Pre firmu, ktorá začala pred rokom a dnes chce preraziť do zahraničia, hľadá tých „najlepších“ ľudí a keď ich našiel, tak hľadá možnosti, ako ich „udržať“. Ale, ako to urobiť, ako ich motivovať, aké typy motivácii poznáme?
Motivácia je vnútorný pocit človeka, je to hnacia sila(vôľa niečo urobiť), ktorá vedie k dosiahnutiu osobných, rodinných, firemných, cieľov. Inými slovami je to „aktivácia“ kvôli čomu je jedinec, alebo organizovaná skupina ľudí ochotná konať, robiť kroky k vytúženému cieľu. Má to rôzne úrovne a rôznu intenzitu. Prejavuje sa aj formou potrieb, ktoré delíme na:
- základné potreby(biologické), ako je napríklad: potrava, vnútorný pocit bezpečia,
- emocionálne, ako napríklad: láska, radosť, nadšenie.
- kultúrne, napríklad: sociálne-udržiavanie a vytvorenie vzťahov, patriť do nejakej skupiny, 100 najlepších hráčov sveta tenisu a podobne…
Súvisiace články: Psychológia predaja v praxi, Psychológia predaja v príkladoch, 4 typy ako motivovať čašníkov, aby predávali
Čo je účelom motivácie zamestnanca?
Na kľúčové pozície získať a udržiavať si dobrých ľudí vo firme.
Podľa našich prieskumov, sú peniaze až na štvrtom mieste dôležitosti. Urobili sme niekoľko sto prieskumov medzi zamestnancami vo výrobe, v predaji, manažmente, back office. Na otázku, ste dostatočne motivovaní? Odpoveď bola:
5% – áno
78%- nie
17% neviem, nerozmýšľal som nad tým.
Prečo nie ste motivovaní?
- Nedocenia mojej práce. Vidia sa len problémy, keď niečo dobré sa urobí, tak sa to nevidí, manažéri majú nadštandardné vzťahy s „niektorými“, ktorí nemajú také výsledky ako ja, ale nebudem vyplakávať, lebo potrebuje túto prácu.
- Zlá, nedostatočná firemná komunikácia. Presne som urobil to, čo šéf chcel, ale pri kontrole mi povedal, že „mal inú predstavu“, pritom som všetko urobil tak, ako to chcel. Videli ste už niečo také? „mal inú predstavu“. Stáva sa to u vás často?
- Nedostatočné možnosti ďalšieho rozvoja.
- Malý plat, chcel by som viac.
Ak čítate môj blog, mali by ste si preveriť, ako vidia vaši zamestnanci vašu firemnú kultúru, alebo nás kontaktujete a urobíme prieskum my, budete mať jasno, čo sa deje vo vašej firme.
Ako motivovať zamestnancov firmy?
Definujeme tri typy motivácie. Každá jedna motivácia je dôležitá, avšak u jedinca, alebo skupiny jedna je dominantná. Najjednoduchší spôsob, ako to zistiť je opýtať sa.
Peniaze, ako motivácia
Najjednoduchší spôsob motivovania sú peniaze. Na otázku čo by vás motivovalo pracovať u nás, aké benefity by boli vhodné pre vás. Odpoveď „Peniaze“. Nemusíte „ponúkať ďalšie benefity, služobné auto na súkromné účely, alebo masáž zadarmo, tu v tom to prípade rozhodujú peniaze.
- Základná časť, jej výška musí byť garantovaná + nejaká variabilná časť, ktorá motivuje zamestnanca vyšším výkonom.
- Nevýhoda je, že budúci rok, to bude málo. Naša skúsenosť je taká, že rodiny ktoré majú ročný príjem 20 000€, tak utratia cca.25 000€. Takmer všetci žijeme nad rámec našich limitov, tak že peniaze sú najnižší motivátor.
2.Osobné výhody, ako motivačný faktor.
Táto kategória zahŕňa:
- Služobné auto na súkromné účely.
- Celoročné voľná vstupenka na športové, kultúrne, rodinné podujatia.
- Masáže zdarma
- Ovocie a raňajky zdarma.
- Extra dovolenka.
- Home office, možnosť pracovať z domu napríklad dva dni v týždni.
- Flexibilná pracovná doba.
- Jazykové kurzy zdarma, napríklad hodiny angličtiny alebo nemčiny.
Tá to kategória je veľmi kreatívna, to čo je pre jednu firmu „normálne“ pre druhú je to nepredstaviteľné. Firmy hľadajú a dávajú stále viac benefitov pre svojich zamestnancov, aby zlepšili svoje výkony.
3.Možnosť ďalšieho rozvoja, základný kameň motivácie
Najlepšie firmy, ktoré udávajú smer na trhu, majú založenú vlastnú internú akadémiu vzdelávania pre svojich zamestnancov a umožňujú im rásť v kariére. Využívajú vlastných, ak aj externých lektorov. Sú to kurzy a školenia zamerané na zdokonalenie vyššej odbornosti spôsobilosti, napríklad vyšší level ovládania a používania počítačových programov, alebo školenia zamerané manažérsky a obchodné zručnosti napríklad: komunikáciu, ako telefonovať, ako riadiť ľudí, ako predávať. Najlepšie to majú zvládnuté softwarové, telekomunikačné, frenčajzingové firmy (Franchising ), ktoré majú naplánované celoročné vzdelávanie, ktoré sú neskôr ohodnotené finančne, alebo zamestnanci dostanú ďalšie osobné výhody. Oni nehľadajú zamestnancov, ale keď zverejňujú inzeráty na internetových portáloch kvôli voľným pracovným miestam, tak čítate nasledovné: „ poď si urobiť kariéru k nám“. Obrovský rozdiel oproti firmám, ktorí hľadajú „ skladníka“.
Motivácia cez uznanie a súťaživosť.
Je to vyjadrenie uznania ich práce, pochvaly pred verejnosťou. Tu firmy robia najväčšie chyby, lebo si všímajú zamestnancov len vtedy, keď je „nejaký“ problém. Dobré firmy majú napríklad interné noviny a zverejňujú len pozitívne výsledky jednotlivých ľudí. Sem patrí napríklad: zamestnanec mesiaca, roka“. Ideálne je, keď nie vedenie navrhuje, kto je zamestnanec mesiaca, ale zamestnanci. Do tejto kategórie patrí aj súťaživosť, napríklad najlepší predajca, najviac obratu, najviac nových klientov…
Prečo motivovať zamestnancov?
Za celý život, najviac času trávime v práci. Ak sme ochotní byť v jednom priestore s neznámymi ľuďmi jeden celý život, tak mali by sme mať pocit šťastia a pocit, že patríme do nejakej skupiny ľudí, dostávame adekvátnu finančnú odmenu, ako aj uznanie našej práce pred verejnosťou. Ak ten pocit nedokážete dať, ľudia vám utečú do inej firmy. Dajte ľudom ten impulz, prečo pracovať u vás, budete mať prosperujúcu firmu a šťastných zamestnancov.
Ako motivovať zamestnancov v praxi?
Dlho som rozmýšľal, aké motivačné hry pre nich vymyslím. 13 a 14 plat nie je motivácia. Keď chcete, aby váš zamestnanec v auguste predával, ako fredka, aby v decembri dostal niečo, tak ste nepochopili slovo motivácia. Chcel som, aby každý jeden deň a každú hodinu, zamestnanec sa išiel roztrhať, čo ešte môže urobiť, aby predal viac.
Spôsoby, ako motivovať
- Čo by ste urobili ako prvé?
- Pustili by ste sa do takého to projektu?
- Našli by ste nových ľudí?
- Ako?
- Našli by ste nových dodávateľov?
- Ako prvé by ste vyplatili dlhy, alebo nedoplatené mzdy zamestnancom?
Mohol by som sa pýtať ešte 1 000 000 otázok, ale nebudem. Našiel som spôsob, ako ich motivovať a zaviedol som kontrolný proces. Preto som sa postavil do prvej línií, sám som predal produkty a ukázal som to, čo je možné, čo od nich očakávam. Urobili sme niekoľko školení, ako osloviť klienta, ako telefonovať, ako uzatvárať, ako komunikovať a výsledky sa odzrkadlili okamžite. Pre každého bolo jasné čo treba robiť, aké očakávanie mám, a hlavne pre nich boli jasné, ako zarobia viac, ako doteraz. Získať dôveru zamestnancov bolo ťažké, ale získať dôveru klientov, bolo ešte ťažšie. Ak prídete do nákupného centra a obchod bude zatvorený, alebo tovar nebol včas doručený, neobslúžili vás tak, ako si to predstavujete, tak sa tam už v živote nevrátite. Takým to problémom sme museli čeliť.
Peniaze, ako motivačný faktor
13 plat nie je motivácia. Keď chcete, aby váš zamestnanec v auguste predával, ako fredka, aby v decembri dostal niečo, tak ste nepochopili slovo motivácia. Chcel som, aby každý jeden deň a každú hodinu, zamestnanci sa išli roztrhať, čo ešte môže urobiť, aby predal viac. Ako by ste to riešili vy?
Vymyslel som pre nich motivačné hry. Každý deň, týždeň bola „motivačná hra“, ktorá spočívala v tom, aby predali čo najviac produktov. Napríklad: Ak predali tri telefóny, tak dostali +20€, ale nie k výplate, ale druhy deň v hotovosti. Motivácia na každý deň. Druhý týždeň bola hra, napríklad na paušály, na príslušenstvo a podobne. Videli ste už niečo také, že sa dosiahol nejaký plán, tak pracovná morálka sa trochu zhoršila? „Napredávané mám, netreba sa hnať, toľko mi zas neplatia.“ Pozrite si napríklad, keď majiteľ, alebo šéf firmy predáva, tak v niektorých príkladoch predá viac o 100% , ako zamestnanec. Prečo? Odpoveď poznáte aj vy. Majiteľ je viac „ motivovaný“. Nevie viac o produkte, nie je krajší, ale on chce viac predať, pre neho je to normálne.
Ak predajca splynil daný cieľ napríklad o 18,00 mi musel zavolať ( toto bolo pravidlo, ale robili to radi, lebo sa chceli pochváliť, že majú napredávané a chceli svoje peniaze čím skôr). Iný príklad bol keď, predali tri telefóny a päť O2 paušálov, a už má zarobených 20+20= 40€, tak som povedal, že ak predá ďalšie 3 mobilné telefóny do 21,00 (museli sme byť otvorený, ako nákupné stredisko malo otvoriace hodiny), tak mu zdvojnásobím odmenu. Tak, že keď chcel zarobiť +80€ musel ďalej predávať. Odpoveď vždy bola:“ šéf, ale tu už nikto nie je, „úplne zdochol pes“. Čo myslíte, ako to dopadlo? Večer prišla sms, predal som ďalšie 3telefóny. „dostanem +80eur?“ („Áno!“)
Každý deň som zverejňoval, kto bol najlepší zamestnanec a koncom mesiace najlepší traja, dostali ďalšie bonusy. Viete si predstaviť v akom nasadení pracovali? Nehrozilo, že keď do obchodu prišiel niekto, že ho nepozdravili, alebo, že neponúkli ďalšie doplnky k telefónu , ako napríklad ochranný kryt a podobe. Koncom tretieho mesiaca boli vyplatený všetky dlhy a boli sme na nule. To čo sa nepodarili urobiť za 2 roky, sme urobili za 3 mesiace. Toto bol len príklad, ako by to mal pracovať manažér v praxi. Sú aj iné motivačné hry, ale to až do ďalšieho článku. Dúfam, že som vám trochu rozšíril obzory. O motivácie sú napísané tony kníh, ktoré nadchnú človeka na chvíľu, ale s realitou to nemá nič spoločné. Ľudia sú veľmi radi niekde v „oblakoch“ , ale úvery, musíte vyplatiť dnes.
Techniky telefonovania
Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.
Obchodné predajné ručnosti
Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.
Ako robiť obchodné prezentácie?
Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.
Slovo na záver:
Koľko vás stojí?
- Všetci zamestnanci s odvodmi
- Všetky autá a pohonné hmoty
- Všetky nájmy, úvery
- Aký obrat musíte mať, aby ste daný mesiac boli na nule?
Predajú vaši zamestnanci toľko, ako si to želáte? Chcete, aby vaši zamestnanci predali toľko, ako majiteľ, alebo vám vyhovuje súčasný stav? Ako motivujete svojich zamestnancov? Máte pravidelné vyhodnotenia, a dávate im uznanie pred kolegami, alebo písomne? Viete ich motivovať?
Mali by ste zistiť čo je pre vašich zamestnancov to najdôležitejšie a dať im to. Ak niekto je súťaživý, tak plat bude až druhom mieste. Môžete im dať „osobné výhody“, ale keď pre nich bude dôležitý plat, aj tak vám „utečú“. Ak chcete poradiť, alebo urobiť prieskum, preškoliť obchodníkov a manažérov, kontaktujte nás.
