4 Rady pre predaj ׀ Školenie Predajcov

4 rady, ako postupovať, pri predaji drahých produktov.

Návod, ako predať za plnú cenu. Sú ľudia ktorí športujú, chodia do posilňovne, chodia behať, precvičujú jogu a sú ľudia ktorí sa zúčastňujú v novom národnom športe, disciplíne „akú zľavu mi dáte?“

Dávate zľavy každému len tak, alebo „niečo za niečo? Koľko takých klientov máte? Dáte im zľavy, alebo necháte ich odísť ku konkurencií? Aké techniky predaja používate? Argumentujete s logickými faktami a presviedčate zákazníkov?

Ak chcete vedieť, ako na to, tak ten to článok je pre vás.

Prečo si zákazníci hľadajú zľavu a nie produkty?

Lebo im to funguje. Niekde si to vyžiadali a nekvalifikovaní personál im to len tak dal. Obrovská chyba. Kazíte si obchodné meno a klienti to budú stále skúšať. Dá sa to odstrániť? Úplne nie, stále budú aktéri ktorí to budú skúšať, ale v živote musí byť nejaká „normálna forma výmeny“. Stále musí byť hodnota verzus peniaze.

Kedy sa môže dať zľava

Je to prípad od prípadu otázkou je v akom odvetví pracujete. Napríklad. Zľava za množstvo, za nižšiu hodnotu produktu, za sezónne výpredaja(napríklad: vypredaj letných sandálov) a mohol by som pokračovať, ale stále musí byť „niečo za niečo“.

Príklad na cenu

Zákazníci navštevujú moju predajňu, mám tu veľmi kvalitné veci o 10% som lacnejší ako moja konkurencia, ale neviem predať za plnú cenu. Všetko sa točí okolo ceny. Ak zákazníkovi daný produkt nepredám za nižšiu cenu, tak mi utečie, a už ho nevidím.“ Na to , aby sme určili presnú diagnózu prečo klienti nenakupujú za plnú cenu, musíme urobiť najprv analýzu obchodných prípadov. Podrobne o tom píšem v článku,: Ako zvýšiť predaj, kde je návod, aké čísla by ste mali sledovať vo firme, ale hlavne neriešiť veci „emocionálne“.

Koľko takých klientov máte?
„Asi 50%.“
Koľko sa z nich sa vráti a kúpi váš produkt na koniec?
„Asi polovica, 50%.“
Takže riešime cca 20 až 25% klientov.
„Áno.“
Za plnú cenu ste predal cca 75% zákazníkom. Chápem postoj majiteľa, ale mali by ste sa zamerať na 75% klientov, ktorí si od vás niečo kúpia a nie na 25%. Kto živý vašu firmu? Klienti, ktorí si od vás niečo kúpili, alebo tí ktorí odišli?

Rozdeľte klientov do 3 skupín podľa obratu, ktorí vám vyprodukujú. A, B a C kategória klientov. Nehodnotíme podľa veľkosti auta, ale podľa obratu, ktorí u vás vyprodukujú. Prečítajte si článok, kde to podrobne rozoberám. Stratégie predaja.

Ďalšia možnosť je predaj podľa osobností. Ak vás zaujíma, ako predať podľa osobností, prečítajte si článok, psychológia predaja v príkladoch a psychológia predaja v praxi. Tu nájdete odpovede čo nám fungovalo, ako na klientov ktorí sú „extrémne múdri“ a na klientov „ešte som sa nerozhodol“.

Techniky telefonovania

Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.

Obchodné predajné ručnosti

Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.

Ako robiť obchodné prezentácie?

Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.

Naučte sa predávať hodnotu produktu a nie produkt

Na to, by ste predali sa musia stretnúť dva faktory.

Zákazník musí riešiť nejaký problém (niečo potrebuje) a chce to riešiť cez vás. Ak je dobrá reklama, dostali ste zákazníka do vašej firmy tak 50% práce je hotové. Tu prichádza do obrazu obchodník, ktorý musí ovládať niekoľko fáz predaja. Všetky musí poznať, ak nie neskôr sa to objaví na číslach, nehovoriac o tom, potom ste robili nie reklamu, ale charitu, ktorá dostala do vášho obchodu klienta, ale nepredali ste. Aké fázy? Od oslovenia klienta, od prezentácie produktu, uzatvorenie predaja. Podrobne o tom píšem v článkoch 4 hacky na zvýšenie predaja, ako zvýšiť predaj v maloobchode. Rozhodnite sa či budete robiť charitu, alebo podnikanie.

Ako ukázať hodnotu produktu

Riešili sme jeden obchodný prípad. Firma mala niekoľko kaderníctiev na lukratívnych miestach. Cieľová skupina bola s príjmom stred a vyššie. Firma si nás zavolala, že chcú zvýšiť predaj. Urobilo sa audit čo a ako robia a hlavne, ako predávajú. Hm aj pre nás bola výzva vyškoliť kaderníkov ohľadne predaja. Cieľom bolo, aby si kúpili šampóny a balzam na vlasy, kozmetiku ktoré predávali iba oni.

Ako by ste predávali kozmetiku a šampóny. Musíte vedieť, že dámy (aj páni), ktorí si radi zaplatia za drahšie strihanie vlasov, už dávno majú obľúbenú značku kozmetiky a neradi to menia. Otázka stále zostáva, ako to predať?

Príklad na hodnotu

Predtým, ako klientom strihali vlasy, alebo robili melír tak prvé umytie vlasov bolo zdarma. Medzi tým komunikovali, s klientom. Hovorili o výhodách nových produktov, že je to unikátne, lebo nikde inde to nevedia kúpiť len vo vybraných obchodov. Prvý bod predaja bol, že dali „dôležitosť“ produktu.

Nakoniec prišla záverečná otázka, či chce, aby melír vydržal o 3 týždne viac. Áno. Kto by to nechcel? Tak do poručili nový typ šampónu, ktorý predlží „životnosť farieb“. Tak to si vybudovali ešte jeden zdroj príjmu. Každý kto strihal, predal produkt mal 50% províziu z predaja a tí ktorí napredávali najviac dostali ďalšie bonusy. Ako motivovať ľudí, aby predávali som písal v článku, ako motivovať zamestnancov. Je to ďalší príklad z praxe.

Firma mala 3 príjmy. Jedno strihanie, druhé bolo predaj doplnkových služieb. Predaj doplnkov zabezpečilo to, že firma dokázala vyplatiť všetky náklady od výplat, až po nájom a vykurovanie. Čo myslíte kam sa vrátili pre šampóny? Napriek tomu, že šampóny môžete kúpiť všade na svete, ale chceli mať pocit „dôležitosti“ tak sa vrátili späť do kaderníctva( dnes už e-shop majú zriadený).

Všetko ostatné bol zisk. Posledný bod príjmu prekvapil aj mňa. Kým tam sedeli klienti, tak pozerali na reklamu ktorá tam bol vystavená. Zákazníci tam sedeli a nevedeli o tom, že ich myseľ vníma všetko, od farieb, zvukov, zavesenej reklame na stenách na zrkadle. Je to podvedomá reklama, ktorá sa čim ďalej viac používa v praxi.

Okrem toho, že si vybudovali klientelu na novú značku, klient bo šťastný že usporil peniaze, lebo si kúpil šampón, ktorí im slúžil, už nikto nechcel zľavu.

Dokázali ukázať hodnotu produktu, čo získa klient keď bude vlastniť produkt a s predajom už nebol problém.