Sú hodiny, keď nikto nechodí do obchodu, alebo do nákupného centra a potom je čas, keď je obrovský nával ľudí, doslova „masa ľudí“, ktorá zahltí celé nákupné stredisko a všetko treba rýchlo a teraz.
Samotný predaj v maloobchode sa skladá z niekoľko bodov. V tom to článku sa pozrieme na to, aké chyby sa robia pri predaji, ako osloviť klienta v kamennom obchode a ako zvládnuť nerozhodného zákazníka.
Ako osloviť zákazníka v obchode?
- Ako máte radi, keď prídete do obchodu a od prvej chvíle na vás „skočí niekto“, že dnes máme akciu na vybraný tovar, alebo ešte ste sa ani nepozreli do kola, čo kde sa nachádza a hneď sa vás niekto pýta, „čo presne hľadáte, prípadne, ako vám môžem pomôcť“? Ako sa cítite? Ako sa vám páči, keď vám niekto „dýcha na krk“? Nikto to nemá rád. Problém je, že majitelia, prípadne šéf obchodu „vyžadujú“, aby zamestnanci „viac komunikovali s klientom“ a doslova nariadi, aby sa „snažili viac predávať“. Žiaľ, presne opačný efekt sa stane, lebo kupujúci, vycítia, že za každú cenu im chcú niečo predať a tak vám utečú. Ak ste niekedy videli, že niekto je veľmi zamilovaný a „bombarduje s sms, alebo mailom“, každú chvíľu zamilovanú osobu, čo myslíte, ako to dopadne? Nájde si inú, iného. Toto je zdravá reakcia. Vo vašom prípade to bude také isté.
- Druhá alternatíva je, keď vidíte úplne unudenú predavačku, ktorá každých 30 sekúnd sa pozerá na hodiny a vidíte na tvári, že ten deň sa asi nikdy neskončí. Nikto sa vám nepozdravil a nikto sa vám nevenoval. Presne opačný prípad. Videli ste už také niečo? Moja otázka je, ako ste sa cítili? Nie pýtam sa to, aké ceny mali, ako to bolo zariadené, osvetlené, ale ako ste sa cítili? Zle. Človek potrebuje pozornosť, ale treba to vedieť načasovať a odhadnúť mieru intenzity. Obchod je emocionálny proces, s logikou to nemá nič spoločného.
Súvisiace články: 5tipov ako predať nové auto, 5tipov ako zvýšiť predaj produktov?
Náš návod, ako osloviť zákazníka v obchode
Sú tri alternatívy, ktorú do poručujeme našim zákazníkom, aby sa naučili.
- Pozdravte sa. Nechajte zákazníka, nech sa „túla po obchode“. Ak je to muž, budete to mať trochu jednoduchšie, muži väčšinou, nie je to pravidlo, ale presne vedia čo chcú a hneď, ako stúpili do obchodu, idú a hľadajú ten produkt kvôli čomu prišli. U žien je to trochu iné, radi sa pozerajú, skúšajú veci a preto k nim treba pristúpiť trochu „ináč“.
- Druha alternatíva je, keď niekoho obsluhujte a práve prišiel niekto, „kývnete hlavou“ alebo hlasno povedzte, že „ hneď sa vám budem venovať, riešim zákazníka, za chvíľu som u vás“. V tej to chvíli ešte nepredávajte, ale dajte zákazníkovi najavo, že ho vidíte, že ho vnímate. Zdanlivo sú to maličkosti, ale veľakrát sa stalo, že niekto prišiel do obchodu, práve ste riešili „reklamáciu“, alebo obsluhovali zákazníka a nakoniec ten „ niekto“ odišiel“ , ale bola to rodina šéfa. Na otázku, ako ti predávali? Odpoveď bola, „neviem s niekým sa tam rozprávali, mne sa nikto nevenoval“. Čo myslíte komu bude šéf veriť, vám, alebo rodine? Na otázku, „prečo ste nekomunikovali“? Odpoveď je: „celý deň sme sa ani nezastavili, prečo hovoríte, že sme nekomunikovali?“
Tretia alternatíva je, keď niekoho obsluhujete, v tom príde niekto s reklamáciou, veľmi sa ponáhľa a jeden zákazník chce platiť. Nastal problém, lebo predajca nevie čo má robiť „neviem sa roztrhnúť na 10 strán “ Mimochodom, kto má prednosť:
Nový zákazník?
Riešenie reklamácii?
Zákazník, ktorý chce platiť?
3. Pre majiteľa je odpoveď jasná, „vždy ten ktorí platí“. Vedia to vaši zamestnanci, pracujú podľa týchto krokov? Keď nastúpi niekto nový, máte spísaný manuál, ako treba osloviť zákazníka? Je tá to maličkosť pre vás dôležitá, alebo „ však mi to funguje a vyhovuje mi to“? Je to na vás, ak chcete spísať manuál predaja, alebo preškoliť predajcov, prosím kontaktujte nás na: drafi@skoleniepredajcov.sk.
Ako to vyzerá v praxi?
Keď obsluhujete zákazníka a niekto ide platiť, do slova by ste mali povedať: „hneď sa vám budem venovať, len nablokujem niečo.“ Obrat a zisk vzniká peňazí, ktoré máte od zákazníkov. Na našich kurzoch trénujem všetky možné situácie, ktoré môžu nastať pri predaji. Nie je to prednáška, čo by ste mali robiť, ale aktívny tréning a potom vás nič neprekvapí. Netvrdím, že predáte každému, ale že predáte viac a jednoduchšie.
Súvisiace články: Ako úspešne predávať?, Psychológia predaja v praxi, Psychológia predaja v príkladoch
Dajte zákazníkom čas a naučte sa pýtať.
Pozorujte čo zákazník robí, či si chytil do ruky, čo ho zaujalo, ako reaguje. Ak sa niekde zastavil, upútal ho niečo, tak k nemu pristúpte a naučte sa osloviť kupujúceho. Podrobne o tom píšem v článku 4hacky na zvýšenie predaja v maloobchode, Ako komunikovať so zákazníkom. Neoslovujte zákazníka slovami, „ ako vám môžem pomôcť.“ Toto je totálna katastrofa. Druha katastrofa je, keď dávate otázky kupujúcim na ktoré je odpoveď, „áno , alebo nie“. Napríklad: „môžem vám pomôcť?“ Odpoveď, nie ďakujem a s predajom ste práve skončili. Ak sa nemu vrátite a budete tlačiť na neho, tak vám buď vysvetlí, že „nie však som vám to hovoril“, alebo sa otočí a odíde. Potom otázkou zostáva, ako ho osloviť a hlavne predať. Jedna veľa možností a na školeniach predajné zručnosti to trénujeme do vtedy, kým sa vám to nedostane do „krvného obehu“.
Techniky telefonovania
Návody a tipy, ako volať do novej firmy, ako znížiť riziko odmietnutia. Získajte zručnosť, ako predávať a dohodnúť stretnutie s novým klientom, ako predať cez telefón.
Obchodné predajné ručnosti
Staňte sa obchodníkom za 2 dni. Ako získať zákazníka, ako uzatvoriť obchod v B2B a B2C, ako vyjednať obchodné podmienky a získať viac akvizícií za cenu jedného kávovaru.
Ako robiť obchodné prezentácie?
Naučíme vás, ako osloviť zákazníka, zvýšime efektivitu predaja, ako robiť prezentácie ktoré zarábajú. Žijeme v dobe prezentácií, budťe ziskový už dnes.
Jeden príklad na oslovenie.
- „nie som si istý“, ako ďalej. Tu musíš byť predajcom, to je tá chvíľa, keď sa musíš ukázať. Písal som už niekoľko blokov ohľadne „príčina-efekt“ situácii. (Neverbálna komunikácia v predaji, Psychológia predaja v praxi). Zjednoduším to. Spýtaj sa pár otázok. Nezabudni jedna otázka jedna odpoveď, žiadne 3-4 otázky, počkaj si na odpoveď. Skús si vytvoriť celkový obraz, ako bude vyzerať :
- „Ako často to budete nosiť tento oblek“( tričko, rifle, sukňu)?“…odpoveď :„často“ „ďakujem.“
- Akej farby bude vaša košeľa?( top, topánky kravata, kabelka…)odpoveď. „ ďakujem.“ Čokoľvek povie nerieš to. Každý má právo na svoj názor.
- Ak si dostal odpoveď, posledná otázka.
Viete si predstaviť ten to oblek , s bielou košeľou a modrou s kravatou? „ áno“ .
- Uzatvorte predaj: Môžem vám to zabaliť? „easy, easy.“
Predaj je jednoduchý, len si to ľudia komplikujú.
- Musím sa ešte poradiť, nie som si istý… Ako to budete riešiť? To čo sa prakticky deje, že odpoveď bude: „dobre“ a zákazník odíde. Na silu nemôžete držať nikoho a ani tlačiť na niekoho. Otázkou stále zostáva, že ako ďalej? Na tuto situáciu je niekoľko techník predaja, ale jedno by ste mohli vyskúšať.
- Prestaňte predávať. Netlačte na pílu, nepresviedčajte. Opýtajte sa kedy sa k tomu chce vrátiť, alebo či daný produkt máte odložiť.
- Ak ste prvý bod zvládli, skúste ďalší krok. „Viem, že sa musíte poradiť a akceptuje vaše rozhodnutie, len by som sa chcel spýtať, že keby to bolo len na vás, či by ste to kúpili?“
- Odmlčte sa, práve sta sa niekoho spýtali na niečo, počkajte si na odpoveď. Zistite pohľad kupujúceho. Ak odpoveď bude nie, stále môžete ponúknuť iný tovar, ak odpoveď bude „kladná“, skúste to uzatvoriť, prípadne zobrať zálohu.
- Nepredáte každému, ale môžete zabojovať, na nikoho ste netlačili a nenechali ste len „tak odísť zákazníka“.
Techniky uzatvorenie predaja
Ak ste mali plné zuby všetkého a predsa ste to nevzdali, tak:Techniky uzatvorenie Posledný ťah na bránu predaja je pre vás. dáme vám návod, ako mať objednávky, ako zvýšiť obrat vo firme.
Efektívna komunikácia v predaji
Naučím vás, ako efektívne komunikovať so svojimi zákazníkmi spôsobom, ktorý ocenia a na ktorý budú reagovať. Prihláste sa na školenie.
Ako sa zbaviť stresu a získať čas
Ako získať čas a byť bez stresu, naučíme vás, ako byť produktívnejší, ako prevziať kontrolu nad svojím životom. Prihláste sa na školenie.
Slovo na záver:
Mohol by som písať ďalšie princípy a techniky, ale tieto veci preberáme podrobne na kurzoch a školeniach, kde vás a vašich zamestnancov, pripravíme na všetko čo potrebujete, aby ste boli ziskový. Od oslovenia, ako sa pýtať ako predať doplnky, ako kedy uzatvoriť obchod, prípadne spíšeme za vás manuál predaja a každý nový zamestnanec bude vedieť čo očakávate, ako si predstavujete predaj.
Nezabudni na to, že keď si to klient nekúpil od vás, kúpi to niekde inde. Ak vám to už začalo vadiť, zavolajte nám.
Kto má prednosť v obchode? Ten, ktorý platí. Vedia to vaši zamestnanci? Máte spísaní manuál predaja? Chcete stým niečo urobiť?
Každý nákupné stredisko, má zabudované počítadlo, koľko ľudí prichádza do budovy denne, mesačne, ročne. Koľko ľudí navštívi vašu predajňu? Ak by sme zvýšili obrat o 10% chceli by ste sa strnúť?
Ak odpoveď je áno, prosím zavolajte nám +421 911 259 510, alebo napíšte.
